■　事例の概要
決算書の信ぴょう性に疑義があることを理由に、銀行から融資
を受けられなかった事例です。

■　Ｍ社の状況
年商：約4,500万円
利益：若干の利益
借入状況：日本政策金融公庫から3百万円のみ（３年前に借入）

社長は借入が嫌いなため、自己資金で対応してきた結果、資金
繰りが常に厳しい状況が続いた様子です。

■　問題点
以下の不自然な点が決算書から浮かび上がり、銀行側に疑念を
抱かせました。

１．利益額の不自然な一致
過去３期ともに、利益額が数万円の黒字または赤字で推移して
います。毎期売上高の0.5％内に収まる利益は偶然としては不
自然です。

２．粗利率の大幅な変動
35%から65%まで粗利率が変動しています。同じ事業で特段
の理由なく30%もの変動は通常考えられません。

■　原因と社長の回答
社長に本当のところをお聞きすると、「税金を払いたくない」
という理由で売上を操作していたことを認めました。資金繰り
が厳しく税金を納める余裕がないため、やむを得ず粉飾決算を
行ったとのことです。

■　問題点の影響
１．法令違反
粉飾決算は明確な法令違反であり、刑事責任や信用失墜につな
がります。

２．経営上の損失
正しい決算書であれば融資を受けられた可能性が高いです。
資金調達の道を自ら閉ざし、経営の幅を狭めています。

３．税務リスク
当然ながら、税務調査による追徴課税や罰則のリスクがありま
す。

■　解決策と教訓
Ｍ社の社長様は、法令違反を犯していることはもちろん、経営
上も大きな間違いを犯しています。利益が出ているがキャッシュ
がないという状態であれば、融資を受けてでも税金を納めた方
が、その後の経営の幅が拡がります。

社長様は、「そうした方が良いと分かってはいたが、銀行に頭
を下げたり、資料を提出したりするのが苦手で、ついつい・・
・」とおっしゃっていました。

確かに銀行対応が苦手で資金調達が後手に回っている経営者様
も少なくないように感じます。Ｍ社様についても、１年前にお
会いできていれば何とかできたと思います。深刻な事態に陥る
前にご相談ください。

２０２５年の日本経済は、引き続き物価上昇（インフレ）の影
響を強く受けております。エネルギー価格や原材料費の高騰、
物流コストの上昇、さらに円安による輸入品価格の増加などが
重なり、全体的な物価上昇圧力は収まる気配がありません。こ
のような状況は、特に中小企業の経営に深刻な影響を及ぼしま
す。

まず、物価上昇が中小企業に与える最大の影響は「コストの増
加」です。原材料、部品、燃料、電力といった調達コストが上
昇する一方で、中小企業は大企業ほど価格転嫁が容易ではあり
ません。その結果、利益率が圧迫され、経営体力が徐々に削ら
れていく危険性があります。さらに、人件費や物流費の高騰も
重なり、固定費の負担が増すことも見逃せません。

また、物価の上昇は消費者の購買意欲にも影響を与えます。生
活コストの上昇によって家計の引き締めが進み、消費が抑制さ
れる傾向にあります。特に、嗜好品やサービス業など、価格に
敏感な分野では売上が減少するリスクが高くなります。つまり、
中小企業は「売上減少」と「コスト増加」という二重の圧力に
さらされる公算が高くなります。

こうした厳しい環境において、中小企業経営者の皆様には、以
下の６つの視点から戦略的に対応していただくことを強く提言
いたします。

■１．コスト構造の見直しと業務の効率化

まずは社内のコスト構造を徹底的に見直し、無駄の排除と業務
の効率化を進めてください。省エネ対策、在庫の適正管理、ＩＴ
ツールの導入などを通じて、固定費の削減を図ることが重要で
す。少ない資源で高い成果を出す「スリム経営」を目指すこと
が求められます。

■２．価格転嫁の工夫と適正な交渉

価格転嫁は避けて通れない課題です。自社製品・サービスの価
値をしっかりと伝え、納得感のある価格設定を行うことが大切
です。また、仕入れ先との交渉も積極的に行い、仕入れ価格の
見直しや支払い条件の改善を検討してみてください。

■３．付加価値の創出と差別化戦略

価格競争に巻き込まれないためには、商品やサービスに独自の
付加価値を加える必要があります。地域性、品質、環境への配
慮、顧客体験の向上といった差別化要素を積極的に取り入れる
ことで、他社との差を明確にし、価格以上の価値を提供するこ
とが必要です。

■４．新市場・新販路の開拓

国内需要の低迷が予測される中、新たな市場への進出も視野に
入れていただきたいと思います。特に、円安を背景に海外への
販路拡大や、オンライン販売、越境ＥＣの活用などは有効な手
段です。デジタル技術を活用することで、比較的低コストで新
規顧客の獲得が期待できます。

■５．公的支援制度の活用

中小企業庁や地方自治体は、経営支援や資金繰り支援のための
多くの制度を設けています。補助金、助成金、専門家派遣など、
積極的に情報を収集し、経営改善に活用することをおすすめい
たします。これらの制度は、今のような経営環境下では特に重
要な経営資源になります。

■６．柔軟で強い組織づくり

変化に対応できる組織づくりも、経営者の重要な役割です。社
員の多能工化、リモートワークやフレックスタイム制度の導入、
外部人材や業務委託の活用など、柔軟で持続可能な人材戦略を
構築していくことが求められます。

２０２５年の物価上昇は、確かに中小企業にとって厳しい外的
要因でありますが、同時に自社を見直し、進化させる好機でも
あります。短期的なコスト対策にとどまらず、将来を見据えた
構造改革や事業の再構築に取り組むことで、変化に強い企業体
質を築いていくことが可能です。今こそ、経営者の皆様には
「守り」と「攻め」のバランスを取りながら、持続可能な経営
への一歩を踏み出していただきたいと存じます。

中小企業にとって、金融機関との適切な関係構築は資金調達や
経営安定の鍵となります。その中でも「バンクフォーメーショ
ン」という概念は、経営者が意識すべき重要な財務戦略です。
本コラムでは、規模に応じた金融機関の選び方と、担保や保証
の扱い方について解説します。

■　規模に応じた金融機関の選定
企業の規模によって適切な金融機関を選ぶことが重要です。例
えば、売上規模が３億円以下の企業であれば信用金庫や信用組
合との取引が適しています。これらの金融機関は地域密着型で
あり、小規模事業者へのきめ細やかな対応が期待できます。

一方、売上が３億円を超えると地方銀行との取引を検討するべ
きです。地方銀行は中小企業に対しても積極的な融資を行いま
す。さらに、売上10億円以上となるとメガバンクとの取引も視
野に入りますが、メガバンクは大企業向けのサービスが中心で
あるため、中小企業にはハードルが高い場合があります。

規模に合わない金融機関と付き合うと、十分な対応を得られず、
必要な融資を受けられない可能性があります。そのため、自社
の売上規模やニーズに応じた金融機関を選ぶことが不可欠です。

■　担保と信用保証協会の慎重な活用
担保や信用保証協会の保証は、中小企業にとって重要な資金調
達手段ですが、その活用には注意が必要です。特に、メインバ
ンクに担保や保証付き融資を集中させすぎると問題が生じる可
能性があります。メインバンクがリスクを取らない姿勢を見せ
ると、他の金融機関が「なぜサブバンク以下の立場で無担保融
資をしなければならないのか」と考え、結果的に融資が滞るこ
とがあります。

■　複数銀行との取引でリスク分散
１つの金融機関だけに依存することはリスクが伴います。メイ
ンバンクから希望額の融資を断られた場合、他行との取引実績
がないと代替策が難しくなります。よって、複数の金融機関と
取引し競争環境を作ることで、有利な条件で融資交渉ができる
可能性が高まります。

特にサブバンクとの関係も維持することで、有事の際にメイン
バンクだけでは補えない資金調達力を確保できます。このよう
な戦略的な銀行取引は、中小企業経営者にとって不可欠です。

中小企業経営者は、自社の規模に応じた金融機関を選びつつ、
担保や保証制度を慎重に活用しながら複数銀行との取引を構築
するべきです。これにより、有事の際にも安定した資金調達力
を確保できる可能性が高まります。「バンクフォーメーション」
を意識した戦略的な銀行取引を行ってはいかがでしょうか。

副業解禁が叫ばれて久しい今、働き方の多様化は不可逆な流れ
となりつつあります。政府も企業も副業・兼業を容認しはじめ、
大企業では制度化が進み、中小企業でも無視できない課題とな
っています。しかしながら、「人材流出」「勤怠管理の複雑化」
などの懸念から、副業解禁を敬遠する中小企業経営者も少なく
ありません。だが実際には、副業をうまく取り入れれば、自社
の競争力強化やイノベーション創出に資する可能性を大いに秘
めています。
以下では、中小企業が副業をどのようにとらえ、どう活用すべ
きか、業種別の具体例を交えながら考察いたします。

■１．副業解禁の恩恵を最大化する視点

副業経験は、社員の視野を広げ、スキルアップを促進します。
他業界や異なる職種に触れることで得られる知識や人脈は、本
人の成長だけでなく、本業への波及効果も期待できます。副業
を認めることで従業員のキャリア自律性を支援し、モチベーシ
ョン向上にもつながります。さらに、自社が副業人材を受け入
れる立場に立つことで、外部の知見や人材リソースを柔軟に取
り込むことも可能です。

■２．業種別導入例にみる副業の活かし方

【製造業】
工場現場における技能伝承が課題となる中、副業で技術講師や
専門学校の非常勤講師を務める社員が、教育手法やマニュアル
整備の知見を持ち帰り、社内研修に反映する事例があります。
逆に、副業人材としてＣＡＤ設計やＩｏＴ導入に詳しい技術者
を週数時間だけ雇い、製造現場の省人化を実現した中小企業も
存在します。

【サービス業（飲食・宿泊）】
副業として観光ガイドやフードコーディネーターを行う社員が、
接客スキルの向上や新たなメニュー開発に貢献する例がありま
す。ある地方の旅館では、都会でマーケティング職として副業
をしている社員がＳＮＳ集客を自社に応用し、予約件数が倍増
したという成果も出ています。

【ＩＴ・クリエイティブ業界】
ＩＴやデザイン分野では、副業はすでに一般化しつつあります。
自社社員がスタートアップの副業プロジェクトに関わることで、
アジャイル開発や最新のデザイン手法を学び、本業の業務改善
に寄与しています。逆に、自社が副業エンジニアを迎え入れ、
新規サービス開発のスピードアップを図る事例も多数あります。

【建設・土木業】
専門的な資格や技能が求められる業界においても、副業の柔軟
な活用は可能です。たとえば、空いた時間に他社の現場監督を
行う副業を認めることで、地域をまたいだネットワークが形成
され、人材不足時の応援体制を構築できます。副業による横の
つながりが、地域連携の新たなかたちとして注目されています。

■３．導入にあたってのポイント

副業のメリットを享受するには、就業規則の整備と社内ルール
の明確化が不可欠です。副業の申告制や、競業禁止の明文化、
労働時間の管理といった基本的な枠組みは整える必要がありま
す。さらに、「何を良しとし、何を懸念するか」という企業と
しての考え方を社員と共有し、対話を通じた運用が成功の鍵を
握ります。

■４．副業を通じた企業文化の転換

副業を認めることは、単なる制度設計ではなく、「開かれた組
織」であることの表明でもあります。従業員の多様性を尊重し、
変化を受け入れる企業文化は、若い人材や意欲ある求職者にと
って魅力的に映ります。実際、「副業ＯＫ」を掲げることで応
募者の質が高まり、企業イメージの向上にもつながったという
報告も少なくありません。

■５．副業解禁は“攻め”の経営戦略である

副業解禁は、もはや一部の先進企業だけの取り組みではありま
せん。中小企業こそ、柔軟な発想と迅速な意思決定で、この潮
流を自社の成長に転換できる余地が大きいです。副業は単なる
“働き方”の選択肢ではなく、“人材育成”“外部知見の導入”
“地域連携”など、多方面にわたる経営資源として機能し始め
ています。
今こそ、中小企業経営者には「副業＝敵」という発想から脱却
し、「副業＝企業の未来を切り拓く鍵」として前向きに向き合
う姿勢が求められています。

副業を“敵”とせず“味方”に変える発想転換が必要な時期が到来
したようです。

最近、銀行担当者から「リスケジュールを行うと倒産確率が上
がる」といった意見を聞かれることがありますが、実際はそう
ではありません。むしろ、早めにリスケジュールを行うことで、
企業は将来のキャッシュフローを回復させるための時間的猶予
を得ることができます。

多くの社長様は、「リスケジュールは後ろ向きな話なので相談
しにくい」と感じているようですが、実際にはリスケジュール
は前向きな対応策です。後ろ向きだと考えていると、以下のよ
うな過ちを犯してしまいます。

■　資金が枯渇する寸前までアクションを起こさない
数か月後には銀行の口座が空になることが分かっているにも関
わらず、リスケジュールは避けたいという安易な気持ちでギリ
ギリまで我慢してしまいます。本当に手元資金が無くなってか
らリスケをするよりも、ある程度の余裕を持ってリスケをする
方が、その後の効果は高くなります。

手元資金に一定の余裕がある段階で金融機関がリスケジュール
に応じてくれるのか？という疑問もあるでしょう。しかし、手
元資金に一切の余裕を持たずに企業経営を行うことはできませ
ん。当然、金融機関も理解していますので、一定の資金を保有
することは認めてくれます。

当事務所が財務部長の代行を務めている工事業のお客様は、年
商3億8,000万円で約2,500万円程度の資金を保有していますが、
継続してリスケジュールをお願いしています。大きな受注を取
った時には材料代や外注費の先払いが発生する可能性がありま
すので、最低でも手元資金が月商の1か月分、3,000万円強にな
るまではリスケジュールの継続をお願いするつもりです。

■　無理して返済をしようとする
リスケジュールは後ろ向きなので、出来る限りの金額を返済し
たいと考えます。仮に毎月100万円の返済をしていた場合、せ
めて30万円だけでも返済します。といった具合です。会社にと
って、この30万円を返済することに合理的なメリットはありま
せん。30万円を1年間、360万円の資金を返済に充てるよりも、
商品の仕入とか、営業マンの雇用とか、前向きな資金に使う方
が、よほど将来性が高まります。中途半端な金額を返しながら
ズルズルとリスケジュールを継続するより、返済の全てを一旦
止めてしまい、一気に業績回復を狙った方が金融機関にとって
も良いと思います。

繰り返しますが、リスケジュールは「返済を一時的に止めるこ
とで将来のキャッシュフローが回復する。」という前向きな対
応策です。逆に「返済を一時的に止めても将来のキャッシュフ
ローが回復する見込みはない。」という後ろ向きの話であれば、
リスケジュールには応じてもらえません。

当事務所では、リスケジュール後の返済額を0円で経営改善計
画を立案し、金融機関にもご理解いただいた実績が多数ござい
ます。また、当初はリスケジュールの相談で来所されたけれど
も、借り換えで対応してリスケジュールを回避した事例もござ
います。資金面に少しでも不安があれば今すぐご相談ください。
早ければ早い方が良い結果を出せます。

ＡＩ（人工知能）はもはや一部の大企業だけの専有物ではあり
ません。現在では中小企業でも手軽に導入・活用できる環境が
整いつつあります。ＡＩは正しく使えば、業務効率化、売上拡
大、人手不足の解消など、様々な課題の解決に直結します。以
下に、ＡＩ活用の具体的な利点や導入のポイントをご紹介しま
す。

■１．なぜ中小企業にＡＩが必要なのか？

●慢性的な人手不足の解消
ＡＩは単純作業を代替でき、人材リソースをより価値ある業務
に振り分けられます。
●経営の「勘と経験」から「データ主導」への転換
売上データや顧客情報をＡＩが解析し、客観的な経営判断を支
援します。
●競争力強化
同業他社との差別化に繋がり、顧客満足度や生産性の向上が期
待できます。

■２．ＡＩが活躍する具体的な業務領域

●業務の自動化（ＲＰＡやＡＩツール）
経理、受発注、スケジュール管理などの定型業務を自動化。
ミスの削減と業務スピードの向上が実現。
●カスタマーサポートの強化
ＡＩチャットボットにより、２４時間対応が可能に。
顧客の満足度と信頼感を高められます。
●販売・需要予測
売上データや天候、季節などをＡＩが分析し、商品の仕入れや
在庫最適化を支援。
●マーケティング施策の最適化
ＳＮＳ分析や顧客の行動データから、ターゲット層に合わせた
広告やキャンペーンを提案。

■３．ＡＩ導入のメリット

●業務の効率化
少人数でも高い成果を上げられる組織に変革。
●コスト削減
長期的に見ると人件費・教育費の削減にも繋がります。
●人材の活用最適化
単純作業から解放された社員が創造的な業務に注力可能。
●経営の可視化とスピードアップ
分析・レポート機能により、意思決定のスピードが向上。

■４．導入のハードルとその乗り越え方

●初期費用が心配？
無料または低価格で使えるＡＩサービスも多く存在。まずは小
規模導入から。
●専門知識がない？
ノーコードで使えるＡＩツールや外部のサポート会社を活用し
ましょう。
●社内のＩＴリテラシーに不安？
社員教育や外部講習を通じて、段階的にスキルを底上げ。
●導入効果が見えにくい？
効果を「見える化」するＫＰＩ（指標）を設定し、定期的に振
り返りましょう。

■５．今すぐ始めるための第一歩

●小さな業務（請求書処理、問い合わせ対応など）からＡＩ導
入を始めてみる。
●ＩＴやＤＸに詳しい外部パートナーに相談する。
●補助金・助成金制度を活用して、費用負担を軽減する。
●社内に「ＡＩ推進担当者」を置き、継続的な運用体制を整備
する。

ＡＩは、人の「代わり」ではなく「相棒」です。恐れるのでは
なく、試してみることが大切です。中小企業こそ、機動力を活
かして先行的に活用することで、大きな成果を上げられます。
ぜひ今から、ＡＩを味方にする経営をスタートしましょう。

中小企業の経営者にとって、財務分析は非常に重要なツールで
す。財務分析を通じて、企業の財務状況を把握し、正しい情報
に基づいた決定を下すことができます。このコラムでは、中小
企業の経営者が直面する財務上の課題と、財務分析がどのよう
にして企業の成長を支えるかを説明します。

■ 財務上の課題
多くの中小企業は、資金繰りやコスト管理に苦労しています。
急な支払いが必要になったり、予期せぬコストが発生したりす
ることがあります。そのような中で、経営者はどのようにして
企業を安定的に運営し、成長させることができるでしょうか。

■ 財務分析の重要性
財務分析は、企業の財務状況を明確にし、将来の計画を立てる
ための重要な情報を提供します。まずは、以下の３つの財務諸
表を理解することが重要です。

１．損益計算書：企業の収益や費用、利益を示します。部門別
に管理すれば、どの部門が最も利益を生み出しているか、また
どの部門に改善が必要かを把握できます。

２．貸借対照表：企業の資産、負債、資本を示します。短期的
な資金繰りや長期的な資金調達の計画に役立ちます。

３．キャッシュフロー計算書：企業の現金の流れを示します。
現金がどのように増減しているかを把握し、資金繰りの改善策
を講じることができます。

■ 実践的なアプローチ
１．資金繰りの改善
資金管理が企業の生命線です。財務分析を通じて、現金の流れ
を把握し、予測を立てることで、資金繰りのリスクを軽減でき
ます。具体的には、以下の方法が有効です。

例）
・予算管理：毎月の支出を予算化し、予算内で運営する。
・在庫管理：在庫を最適化し、不要な在庫を削減することで、
現金の流れを改善します。

２．コスト削減と効率化
財務分析により、どの部門でコストがかかっているかを特定し、
無駄を省くことができます。例えば、以下のような改善策があ
ります。

例）
・業務プロセスの最適化：不要な手続きを削減し、業務効率を
向上させる。
・リソースの再配分：利益率が低い部門から、成長が期待され
る部門へリソースを再配分する。

３．リスク管理
財務分析はリスク管理にも役立ちます。財務状況を定期的に確
認することで、潜在的なリスクを早期に発見し、対策を講じる
ことができます。例えば、借入比率が高まっていることをリア
ルタイムで察知できれば、負債のコントロールが可能になりま
す。

財務分析は、中小企業の成長を支える重要なツールです。資金
繰り管理やコスト削減、リスク管理など、具体的なアプローチ
を通じて、経営者は企業の財務状況を把握し、正しい情報に基
づいた決定を下すことができます。財務分析を活用することで、
中小企業は安定的に成長し、将来に向けて強力な基盤を築くこ
とができると考えます。

■１．「部分最適」ではなく「ストーリーとしての競争戦略」
が必要

中小企業の経営では、「売上を伸ばす」「コストを削減する」
といった個別施策に注力しがちです。しかし、それぞれの施策
がバラバラでは、競争優位性を築くことはできません。

一橋ビジネススクールの楠木建教授が著書『ストーリーとして
の競争戦略』で示しておられるように、成功する企業はすべて
の経営施策が「つながり」、一貫したストーリーを持っている
ことが特徴です。

例えば、価格競争に巻き込まれない企業は、単に「良い商品」
を作るだけではなく、顧客に伝わる独自の価値を持っています。
これは「安いから選ばれる」のではなく、「この会社だから選
ばれる」という状況を作ることにほかなりません。

■２．「ストーリー型戦略」を持つ企業の成功事例

●ＩＫＥＡ：「セルフサービス型家具販売」の徹底

ＩＫＥＡは、安さを追求するだけではなく、以下のような一貫
した戦略を持っています。
・自分で組み立てる前提の家具 → 輸送コスト削減
・巨大店舗でワンストップショッピング → 効率的な在庫管理
・低価格だがデザイン性の高い商品 → ブランドイメージの統一

これにより、「安くておしゃれな家具を、自分で選び、持ち帰
る」という独自のストーリーを確立し、他社が簡単に模倣でき
ない競争力を築きました。

●スターバックス：「体験」を売る戦略

スターバックスは、単にコーヒーを売るのではなく、「第三の
場所（サードプレイス）」としての価値を提供することで成功
しています。
・高級感のある内装とＢＧＭ → リラックスできる空間を演出
・パーソナライズされた接客 → 顧客とのつながりを強化
・高価格帯の設定 → 「安さ」ではなく「体験」に価値を持た
せる

もし、価格競争に巻き込まれて「安いコーヒー」を売る方向に
シフトすれば、このストーリーは崩れ、競争力を失うでしょう。

■３．中小企業が実践すべき「ストーリー型競争戦略」

◆１．「価格競争からの脱却」を意識する

多くの中小企業は、競合と差別化するために価格を下げがちで
すが、これは持続的な競争戦略ではありません。むしろ、「な
ぜこの会社なのか？」を明確にすることが重要です。

例：地域密着型の飲食店の場合
「競争に勝つために安売りをする」
「でも高級食材を使って差別化もしたい」
どっちつかずになり、ブランドがぼやける

「地域の常連客を大切にする」というストーリーを明確にして、
価格ではなく、「特別なサービス」や「地元のつながり」を強
みにするべきです。

◆２．「競争しない競争」を目指す

楠木教授は、「競争戦略とは、他社と違う価値を作ること」だ
と述べています。つまり、同じ土俵で戦うのではなく、自社独
自の価値を打ち出すことが必要です。

例：町工場の成功例
「安い下請け業務で仕事を増やす」
「世界で唯一の技術を持つ職人集団としてブランディング」
大手メーカーの下請けではなく、自社ブランド製品を開発

競争が激しい市場で「少しだけ良い」企業を目指すのではなく、
「この会社だからこそ提供できる価値」を追求すべきです。

◆３．すべての施策を「一貫性のあるストーリー」にする

競争優位性を築くには、経営のあらゆる要素が統一されている
必要があります。

例：「高品質な商品」を売る会社の場合
価格設定 → 高品質だからこそ安売りはしない
接客スタイル → 丁寧な説明とアフターサービスを徹底
広告・マーケティング → ターゲット層に適したブランディン
グを行う

単なる「高品質な商品」というだけではなく、それを支えるス
トーリー全体の整合性を確保することが重要です。

■４. 提言：「ストーリーのある経営」で競争力を高めよ

中小企業経営者への提言…
◎競争は「他社より少し良い」ではなく、「独自の価値を作る」
こと
◎部分最適（売上拡大・コスト削減）ではなく、全体の一貫性
を重視する
◎成功企業の真似ではなく、自社独自のストーリーを確立する

価格競争に巻き込まれないためには、「この会社だから選ばれ
る」という独自の価値を持つことが不可欠です。そのために、
自社の経営をストーリーとして捉え、施策の一貫性を確保し、
競争に「勝たない」競争を実現することが求められます。

「安いから選ばれる」のではなく、「この会社だから選ばれる」
会社を目指したいものです。

引用：『ストーリーとしての競争戦略』東洋経済新報社、一橋
ビジネススクール教授楠木建氏著

中小企業経営者として、自社の資金調達力がどれぐらいあるの
か、正確に把握している人は少ないと思います。実際、以下の
ような疑問を抱いている経営者は多いでしょう。

・当社は融資を受けられるのだろうか？
・融資を受けられない理由は何だろうか？
・最大どれぐらい借りることができるのだろうか？
・どうすれば融資を受けられるようになるのだろうか？
・次はいつごろ融資を受けられるのだろうか？

周囲を見渡しても、これらの質問に具体的な根拠を示して答え
てくれる人は少ないです。最も正確に答えられるのは、金融機
関の決裁担当者ですが、彼らは原則としてこの手の質問には答
えません。結果として、憶測や不確かな情報が広がることがあ
ります。

■　融資審査の基本的な考え方
実際には、金融機関の決裁担当者は、特定の基本的な考え方に
基づいて与信判断を行っています。個別の事情やタイミングに
よって結果が異なることもありますが、「融資審査の基本とな
る考え方」を知れば、第三者でもある程度質問に答えることが
可能になります。

ただし、残念ながらこの基本的な考え方を親切丁寧に教えてく
れる場所は、金融機関の社内研修に限られます。企業側がこの
知識を持つことは非常に有益です。資金があっての事業計画で
あるにも関わらず、自社の資金調達力に見合わない計画を立て
てしまい、資金難に陥っている企業も少なくありません。

■　銀行融資プランナーの役割
自社の資金調達力が分かれば、適切な新規設備投資額が分かり
ますし、次のファイナンスのタイミングが分かれば、手元資金
を新規事業にどのようなペースで投資していけば良いかが分か
ります。

このため、当銀行融資プランナー協会では「当社は最大どれぐ
らいの借入が可能ですか？」という質問にお答えできる銀行融
資プランナーの育成及び認定を行っています。銀行融資プラン
ナーは、融資審査の基本的な考え方を習得するため、事例を交
えた数十時間の研究会を受講した方だけが受けられる認定です。
企業側の立場に立って、この分野を体系的・網羅的に学習した
方は少ないと思います。

■　中小企業経営者様へのご提案
中小企業の財務部長の仕事は銀行対応が大半です。銀行の考え
方を知らない財務部長では役目を務めることはできません。是
非、銀行融資プランナーを活用して、自社の資金調達力を正確
に把握し、適切な事業計画を立てていただければと思います。

銀行融資プランナーは、企業が自社の資金調達力を理解し、適
切な資金計画を立てるための重要な役割を果たします。

○金融機関対応に関するご相談は、銀行融資プランナー協会
正会員事務所にて承っております。お気軽にご相談ください。

近年、物価の上昇に伴う原材料価格の高騰や、人手不足に起因
する人件費の上昇が企業経営に深刻な影響を及ぼしています。
特に中小企業にとって、価格転嫁を行わずにコスト増を吸収し
続けることは、利益の圧迫につながり、最終的には事業の存続
を危うくする可能性があります。しかし、値上げを実施するこ
とで顧客離れが起こることを懸念し、踏み切れない経営者も少
なくありません。

本稿では、中小企業が値上げを積極的に進めるための具体的な
方法と、実際に成功した事例を３つ紹介しながら、適正な価格
設定の重要性について提言します。

●１．価値を伝えることで顧客の納得を得る
（老舗和菓子店の成功事例）

値上げを行う際に最も重要なのは、「なぜ価格を上げるのか」を
顧客に納得してもらうことです。ただ単に「原材料が高騰した
から」という理由ではなく、自社の商品やサービスの価値をし
っかり伝えることが大切です。

例えば、ある老舗の和菓子店では、原材料の質を落とさずに伝
統の味を守るために価格を10％引き上げました。しかし、単に
値上げを発表するのではなく、店頭やホームページ、ＳＮＳを
活用して「厳選した国産素材を使用し続けるための決断」であ
ることを伝えました。さらに、商品の製造工程を公開し、職人
の手仕事の大切さを強調することで、顧客の理解を得ることに
成功しました。その結果、売上の減少を抑えながらも利益率を
改善することができました。

このように、値上げを単なる「コスト増への対応」ではなく、
「価値を維持・向上するための施策」として伝えることで、顧
客の理解を得やすくなります。

●２．小幅な段階的値上げで顧客の抵抗を和らげる
（カフェチェーンの取り組み）

一度に大幅な値上げを行うと、顧客が価格の変化を強く意識し、
利用頻度が下がる可能性があります。そのため、段階的な値上
げを行うことも一つの有効な手段です。

全国展開するあるカフェチェーンでは、原材料価格と人件費の
上昇を受けて、主要メニューのコーヒーを一気に30円値上げす
るのではなく、半年ごとに10円ずつ上げる方法を採用しました。
また、値上げに合わせて「より香り高い豆の使用」や「バリス
タの技術向上」といった付加価値も同時に提供することで、顧
客の満足度を維持しました。

その結果、顧客は値上げに対する抵抗感を持ちにくくなり、売
上の減少を最小限に抑えることができました。このように、段
階的な値上げを採用することで、顧客の心理的負担を和らげる
ことが可能です。

●３．価格競争から脱却し、付加価値を高める
（町工場のブランディング戦略）

価格競争に巻き込まれないためには、「安さ」ではなく「品質」
や「独自性」で勝負することが重要です。

ある町工場では、従来は低価格を売りにした製品を製造してい
ましたが、大手メーカーとの競争が激化し、利益率が低下して
いました。そこで、単なる安価な製品ではなく、高い精度が求
められる高付加価値製品の開発にシフトしました。同時に、工
場の技術力を前面に押し出したブランディングを行い、「高品
質な日本製」としての価値を訴求しました。結果として、価格
を引き上げても取引先は離れず、むしろ新規顧客が増加しまし
た。

このように、他社との差別化を図り、付加価値を高めることで、
単なる価格競争に巻き込まれずに適正な価格を維持することが
できます。

値上げは、単にコスト増を補填するための手段ではなく、企業
が持続的に成長するための戦略の一環として捉えるべきです。

●１．顧客に対して価値を明確に伝える
●２．小幅な段階的値上げを行い、抵抗を和らげる
●３．価格競争から脱却し、付加価値を高める

これらの施策を適切に組み合わせることで、売上の減少を最小
限に抑えながら利益を確保し、安定した経営を続けることが可
能になります。中小企業経営者の皆様には、単なる「値上げ」
ではなく、「適正価格の確立」として前向きに取り組んでいた
だきたいと思います。