いよいよ年の瀬です。
一年を締めくくり、良い新年をお迎えください。

■一年という時間は、長くもあり、短くもあり、頃合いの時間
です。大きな何かを成し遂げるには短過ぎます。一方、真剣に
取り組めば、相当のことが出来る時間です。ひとつのステージ
に目途を付けるのに頃合いの長さです。

○年初に何かを決めたとしましょう。一生懸命に取り組めば、
年末には何か手応えを実感できるはずです。
○さらに、翌年には次のステージを目指してスタートします。
年末には、確かな実感を感じ取れるでしょう。
○そして、三年目には、成果の断片を手中にできるでしょう。
○これを十年続けることが出来たなら、大きな功績を残せるは
ずです。

■一ヶ月という時間は、長くもあり、短くもあり、頃合いの時
間です。大きな何かを成し遂げることはできませんが、仮説と
検証をワンサイクル以上回せる時間です。仮説をランクアップ
させるのに頃合いの長さです。

○月始めに立てた仮説を実行に移して、月末には結果を検証し
ます。
○仮説と検証のワンサイクル(デミングサークル)を一巡でき
ます。
○これを十二回回せる期間が一年です。一年という時間は、相
当な時間です。

■一年を総括してみましょう。

○まず総括が重要です。
・今年一年の軌跡を振り返りましょう。どんな風に考えて、ど
んな風に行動し、その結果どうなったのかを丁寧に整理してく
ださい。
・良かった点、改善すべき点を洗い出し、来年の指針にしまし
ょう。

○総括が十分でなければ、同じ過ちを繰り返します。
・人は間違えます。しかし、間違えから学ぶことが出来れば、
それは成功の糧になります。一方、間違えを総括できなければ、
間違えを繰り返します。
・間違えを、確実に「糧」にしましょう。

○年初に立てた今年一年の目標を思い出してください。
・そもそも明確な目標を持っていなければ、来年は、明確な目
標を持ってみませんか。目標を置けば、その目標がより明確で
あればあるほど、実現の可能性は高くなります。目標作りから
始めてください。
・年初目標の達成率が低ければ、そもそも目標が明確であった
かどうかを検証してください。来年の目標は、より明確に描い
てください。また、目標の進捗確認が出来ていましたか。年初
の目標は、出来れば一ヶ月毎、最低でも三ヶ月毎の進捗確認と
修正が必要です。
・目標の達成率が高ければ、来年は、もっと大きな、届きそう
もない目標を立ててみませんか。自分を過小評価せず、自分の
潜在能力を引き出すぐらいの目標を立案してください。

■いずれにしても、前向きに考えましょう。

〇今年あった良くないことに焦点を当てて悔やむのを止めまし
ょう。どうせなら、今年あった良いことだけを取り出して喜び
ましょう。
〇むかついた相手のことを思い出して恨むのはよしましょう。
どうせなら、良くしてくれた人を思い出して感謝しましょう。
〇うまく行かなかったビジネスシーンを嘆くのもやめましょう。
どうせなら、成功した体験を記憶から取り出しましょう。
〇人は考え方次第でその人生が変わります。
恨み・憎しみ・後悔・嘆き…このようなネガティブな言葉は、
除夜の鐘と共に記憶から消し去りましょう。
愛・感謝・喜び・笑顔…来年からはポジティブな言葉とだけ付
き合っていきましょう。

◆来年はもっと積極的に生きましょう。
◆来年はもっと明るく笑顔で生きましょう。
◆来年はもっと感謝して生きましょう。
◆来年はもっとビジネスを成功させましょう。
◆そして、来年はもっともっと幸せになりましょう。
◆こんなことを自身が考え、そして、こんなことを考えている
人達とお付き合いしましょう。
こんな決意と共に新しい年を迎えてください。

一年間お世話になりました。感謝・合掌。

金融機関は「決算書」を拠り所に融資審査を行います。中小企
業の場合、税理士事務所が税務目線で作ることが多い決算書で
すが、金融機関は税務署ではありませんので、「税金が正しく
計算されているか。」ではなく、「貸したお金が本当に返って
くるか。」という目線で見ています。よって、税務上は正しい
決算書であっても、提出された決算書をそのまま分析するので
はなく財務の目線で修正しています。

下記にセルフチェックの手順をご紹介します。すべての金融機
関が必ず下記の手順で診断している訳ではありませんが、基本
的な考え方としてご了承願います。

1.損益計算書の修正および診断

◆ 減価償却不足を修正します。
減価償却の未計上は税務上問題ありませんが、利益が正しく計
上されないため、財務上は必ず計上します。よって減価償却不
足がある場合、「税引き後利益-償却不足額」で利益修正を行
います。

◆ 役員報酬を修正します。
役員報酬を減らして利益を大きく計上するなど、役員報酬は利
益の調整弁になりやすい項目です。役員報酬額を過小に計上し
ている場合は、「最低限必要な生活費(※360万円程度)-
役員報酬額」を税引き後利益から差し引きます。反対に社会通
念上過大と考えられる役員報酬を得ている場合は、「役員報酬
額-生活に必要な生活費(※800万円程度)」を税引き後利
益に加算します。
※金額はイメージしやすいように例示したものです。あくまで
も参考程度とお考えください。

2.返済能力の診断(診断その1)
修正後の損益計算書を基に返済能力を診断します。企業の返済
能力は、「修正後の税引き後利益+減価償却費」で求められま
す。この値がプラスであれば第1段階の診断はクリアです。マ
イナスであればプロパー融資を受けるのは難しくなります。

3.適正借入額の診断(診断その2)
返済能力を確認したら、次は借入額が返済能力に見合っている
かを診断します。「(金融機関からの借入額-現預金)÷(税
引き後利益+減価償却費)」で求められる値が「10」未満で
あれば、新たな借入の可能性はありと判断出来ます。10以上
となった場合は、新たな借入は難しいと考えられますが、正式
な算式はさらに細かいものになりますので個別でお問い合わせ
ください。

4.貸借対照表の修正および診断

◆ 不良資産の修正
資産の中から、実際は価値の無い資産を減算していきます。例
えば、回収不能な売掛金や貸付金、不良在庫、使途不明な仮払
金などは減算の対象です。販売先が破産を申し立てた場合、税
務上は破産手続きが完了するまで資産に計上しておかなくては
なりませんが、実態は回収見込みが薄いため、財務上は減算し
なくてはなりません。

◆ 返済不要な負債の修正
社長個人からの借入金など、差し迫って返済が不要なものは負
債から減らすことが出来ます。

5.安全性の診断(診断その3)
倒産しにくい会社かどうかを、「自己資本」で判断します。こ
の場合も、修正後の貸借対照表を基に、「修正後の資産-修正
後の負債」で自己資本を算出します。損益計算書の診断結果が
良好で、この値もプラスであれば融資を受けられる可能性はさ
らに高くなります。

以上、貴社の診断結果はいかがだったでしょうか。ひとつでも
クリアできていない項目があれば財務面に問題を抱えているこ
とになりますので、お早めにご相談ください。

ビジネスの環境は常に変化しています。先進的な企業は新しい
事業立地で新しいビジネスモデルを創造し続けています。新し
いビジネスモデルを一部ご紹介します。貴社に置き換えて考え
てみてください。

■トレンドのビジネスモデル

◆1.サブスクリプション(定額)サービスモデル
サービスやモノを、定額で使い放題で利用できるビジネスの型
です。映画や書籍・マンガ・音楽などのデジタルコンテンツの
定額サービスは良く知られていますが、スーツやワイシャツな
どを定額で一定数定期的に届けてくれるサービスもあります。
売上の安定と、継続による新規顧客開拓コストの削減を狙うモ
デルですが、モノや物流の伴う事業では、物流費などのコスト
を賄えず、撤退する事業者も目立ってきました。

◎貴社の事業にあてはめて考えてください。定額制にして囲い
込んだ顧客に対して、サービスやモノを使用量のキャップを掛
けずに販売する方法はありませんか。

◆2.シェアリングビジネスモデル
物品を多くの人と共有したり、個人間で貸し借りをしたりする
際の仲介ビジネスの型です。消費者が所有に対するこだわりを
捨てた、または、あきらめた背景があるようです。乗り物、住
居、家具、服など、ありとあらゆるものが対象になりつつあり
ます。シェアリングビジネスを牽引する代表的な企業群が、ど
んどん生まれています。「民泊」や「ライドシェアリング(自
動車を相乗りする)」等は、様々な問題点も内包していますが、
その市場はできあがりつつあります。

◎貴社の事業にあてはめて考えてください。今まで販売して売
り切ってきたモノやサービスを、期間を決めて貸し出すことは
できませんか。稼働率・単価設定・資金余力がポイントです。

◆3.プラットフォームビジネスモデル
GAFA〔グーグル・アップル・フェイスブック・アマゾン〕
など、世界の時価総額上位企業の大半はプラットフォーム企業
です。プラットフォームとは、自社が構築した場に、多くのサ
ービス提供者を引き込んで、その場で取引を製造するメーカー
のことです。(定義は諸説ありますが。)
自前のプラットフォーム上での取引に対して金融ビジネスを付
加することも定番です。

◎貴社の事業にあてはめて考えてください。自社の提供する
サービスや商品を軸にして、他社も引き込んだ販売体制を整備
して、全体で集客効果が上がればこれも一種のプラットフォー
ムです。場代(定額又は売上歩合)がプラットフォームの収益
です。

■トレンドの言葉

◆1.リカレント教育
リカレント教育とは、基礎教育を終えて社会人になったあと、
あらためて就労に活かすための学び直しを意味します。趣味で
はなく、社会で働き続けるために役立つ学びとの意味合いが強
いように思います。本来は当たり前のことですが、社会人にな
ってから学び続ける習慣のない社会人には必要な概念なのでし
ょう。
『…自己啓発を実施した人と実施しなかった人の年収変化の差
額は、1年後には有意な差はみられないが、2年後では約10万円、
3年後では約16万円でそれぞれ有意な差がみられている。…就
職できる確率が、10~14%ポイント程度増加…』
(内閣府データより引用)
https://www5.cao.go.jp/j-j/wp/wp-je18/pdf/p02023.pdf#search=%27%E3%83%AA%E3%82%AB%E3%83%AC%E3%83%B3%E3%83%88%E6%95%99%E8%82%B2%27

ジョギングをしている人が、していない人より早く走れるのは
当たり前の論理です。多くの社会人が理解すべきことですが。

◎貴社にあてはめて考えてください。従業員に勉強する機会を
提供できていますか。経営者から従業員への啓蒙と、その環境
整備が必要です。デジタルコンテンツなどを活用すれば廉価で
対応できます。

◆2.デジタルコンテンツ
学びをテーマにデジタルコンテンツの一例を紹介します。eラ
ーニング、オンライン講座…呼び方は多様ですが、スマホ・パ
ソコンにアクセスするだけで、様々なテーマの講座が手元で聴
講できます。繰り返して受講することも可能です。受講するた
めのコストや時間を削減できます。講師を招聘する必要もあり
ません。講師も、講座をデジタル化して配信する、一度収録す
ればどこでも・いつでも・だれでも・何度でも視てもらえます。
聴講に関する条件設定は自由です。これがデジタルコンテンツ
です。

◎貴社の事業にあてはめて考えてください。貴社の商品やサー
ビスをデジタル化して販売できませんか。また、デジタル化し
て広告できませんか。廉価でデジタル化するソリューシンはす
でに整備されています。

◎参考:銀行融資プランナー協会は、【リカレント教育・従業
員教育用eラーニング教材】を廉価でご提供できます。
お問合せください。

卸事業を行うA社様の事例です。会社の幹部に経営を引き継ぎ
たいと考えており、そのための対策が求められていました。事
業承継時に最もよくある課題は下記の2点です。

1.事業を譲り受ける方が株式の購入資金を用意できない。
2.会社の借入に対して連帯保証をすることに抵抗がある。

A社も同様に上記の課題に直面していました。資本金は
1,000万円(1,000株)ですが、幹部の方が個人的に
用意できる資金は100万円程度であり、議決権の過半数も取
れない状況です。

この問題は自己株の買い取りにより解決しました。自己株の買
い取りとは、社長が持っている株式を、会社が自ら買い取る方
法です。会社が買い取った株式は議決権を持ちませんので、社
長が保有している株式1,000株のうち、900株を会社に
900万円で売却しました。これにより、社長は900万円の
売却代金を手にしたうえで、残りの株式だけで100%の議決
権を維持できます。残った100株を幹部の方に100万円で
売却すれば、議決権の100%を引き継ぐことができます。

次に個人保証の問題です。国は、できるだけ経営者から個人保
証をとらないようにしようと「経営者保証に関するガイドライ
ン」を定めましたが、実務上は銀行も保証協会も簡単には無保
証に応じてくれません。最もこの制度に積極的に取り組んでい
るのは日本政策金融公庫です。

A社も個人保証のついた借入が3,000万円超ありましたが、
日本政策金融公庫より4,000万円の無保証借入を行うこと
ができたため、既存の金融機関とは交渉がしやすくなりました。
もちろん日本政策金融公庫は既存借入の肩代わり資金として融
資をしてくれた訳ではありませんが、交渉が難航すれば一括返
済という最終手段で対応できます。

これらの事業承継対策は短期間に行った訳ではありません。特
に自己株の買い取りは、株価の問題もあるため、複数年に分け
て行っており、自己株式の買取についても、金融機関の資金協
力があって実現しました。

事業承継時にネックとなる問題は、「資金」です。事業承継を
考えておられる経営者様は、是非ご相談ください。

 

(少し古いデータですが)『経済産業省経済産業政策局新規産
業室は、平成19年度創業・起業支援事業において、ベンチャー
企業を対象に、失敗、トラブル、ヒヤリとした経験についての
インタビュー調査を実施し、調査結果を事例として取りまとめ
ました。当該調査をもとにベンチャー企業の経営危機データベ
ースを作成いたしました。調査結果の概要は以下のとおりです。』
(経産省ホームページより)
相当手間暇をかけて調査されたデータがあります。ご確認くだ
さい。

■萌芽期(ほうがき)~成長初期の失敗の原因について以下記
載します。

1.経営管理能力の欠如 16件
2.商品・マーケティング 戦略ミス 13件
3.営業力の弱さ 8件
4.資金繰りの悪化 5件
5.市場環境の悪化 5件
6.組織の機能不全 5件
7.研究開発・技術開発の遅れ 5件
8.コスト意識の低さ 高コスト体質 3件
9.社長の人的問題 2件
○総計  72

※詳細は以下を確認してください。
http://www.meti.go.jp/policy/newbusiness/kikidatabase/index.html

■併せて、創業時に陥りがちな楽観主義について整理いたしま
す。ご確認ください。

◆1.『計画通りに進む』との楽観主義!

○10期目の会社が立てた11期目の計画、概ね計画通りに進
捗するでしょう。
○3期目の会社が立てた4期目の計画、計画の見積もりには不
安が残ります。
○創業時に立案した1期目の計画、過度に保守的に見積もらな
い限り当たりません。

計画通りに事業は進まないのです。これが実態です。それでも
計画は目安として必要です。目安を立てて、ずれを確認しなが
ら事業を運営するために必要です。

◆2.『少ない費用で立ち上がる』との楽観主義!

計画通りに進捗しなかったとき、それを解決するのは時間です。
当初立てた仮説を修正しながら試行錯誤を繰り返します。事業
自体が的外れでなければ、時間を要しながらも着地します。
計画に対して余分に費やした時間を埋められるのは資金・お金
しかありません。資金不足で頓挫する、これは時間を稼ぐ資金
を確保できないとの意味です。

◆3.『資金が必要になればお金は借りられる』との楽観主義!

計画通りに進まずに、時間が必要、時間を確保するための資金
が必要になった折に、金融機関に駆け込んで、資金を求めよう
とします。これは原則間違えです。難解です。
計画が遅れた、時間を掛ければ軌道に乗る、この蓋然性の説明
は容易ではありません。金融機関は原則、足元の進捗・実績を
基準に、将来生み出すキャッシュフローを勘案して融資の可否
を判断します。
(金融機関が有するのは「日傘」であって「雨傘」ではありま
せん。)

◎どうすればよいか…計画をしっかり立案します。一方で、
その計画を鵜呑みにせずに計画が遅れることを想定して資金を
最大限調達し続けること、これが正解です。

◆4.『安くしても売れればやって行ける』との楽観主義!

「とにかく売れさえすれば何とかなる」、このように考える社
長様も少なくありません。「売れなければ何ともならない・始
まらない」は正解ですが、「とにかく売れさえすれば何とかな
る」は正しくありません。
一定額以上売れた時には一定以上の利益を捻出できる値決め・
価格設定は経営上極めて重要です。手間暇をしっかり掛けて、
よくよく考えて、シミュレーションをしっかり行って、腫物に
触るように慎重に決めてください。とにかく値決めに対しては
全身全霊を注いでください。

◎どうすればよいか…安売りは絶対にしない、価格を売るため
の道具に使わない、安売りでしか勝負できない事業なら、事業
自体を再考してください。

知って、学んで備えてください。創業に関する手続き・資金調
達・計画立案についても、当事務所にご相談ください。

融資を受ける際の金利が決まるメカニズムは、企業側には良く
分かりません。金利に無頓着すぎると相場よりも高い金利を支
払わされる可能性がありますし、金利にこだわりすぎると金融
機関から融資取引そのものを敬遠される可能性があります。

◆制度融資の金利
日本政策金融公庫や保証協会の制度融資の中には、あらかじめ
金利が決められているものがあります。「不況業種の救済」
「独立開業者の支援」といった政府の施策に連動しているため、
金利は元々低めに設定されており、誰が利用しても同じ金利で
す。

◆貸し手の収益構造
信用金庫は、都市銀行に比べて一般的に0.5%から1.0%
程度、貸出金利が高く設定されています。これは収益構造の違
いが理由です。都市銀行は市場から大ロットで資金を調達し、
大企業向けに大ロットで融資を行うため、効率良く資金を調達
・運用ができます。一方、信用金庫は、職員が小ロットの定期
預金を数多く集め、中小零細企業向けに小ロットの融資を数多
く行うため、都市銀行に比べてコストがかかります。取扱高が
大きいほど安くなるというのは一般的な商売と同じです。

◆借り手の信用リスク
借り手の信用リスクによっても金利は変わります。金融機関は、
借り手の信用リスクに応じて引当金を積んでいますので、引当
金以上の金利設定をしなければ取引採算を確保することができ
ません。当然ながら、各融資先の取引採算も見ていますので、
採算が取れていない融資先に対しては、採算が合うよう金利を
上げてもらう、もしくは取引を解消する、などの対応策を検討
しています。

◆金融機関との交渉
貸出金利は、貸し手の調達コストと借り手の信用リスクで決ま
ることが分かりましたが、企業側にとって最も重要なことは、
「まず借りる事」です。「金利が○%以下だったら借りても良
い。金利が○%超だったら借りない。」というぐらい強い立場
であれば話は別ですが、ほとんどの会社は貸してもらえなけれ
ば困る立場だと思います。貸し手に収益メリットが無くなるほ
どの行き過ぎた金利交渉を行った結果、調達そのものが出来な
くなっては本末転倒です。1,000万円(返済期間5年)の
借入れで金利を0.1%引き下げたとして、5年間で約
25,000円、月416円程度の負担軽減にしかなりません。
相手の利を確保することが商売の大原則であることを考えると、
最大の事業パートナーである金融機関との金利交渉は慎重に行
うことをおすすめします。

…前回号からのつづきです。

創業者様からの相談に対するQ&Aを整理します。経営は百社
百様です。故に、これが正解でこれは間違いなどと断定するつ
もりはありませんが、それでもある程度の方向性をお示しする
ことはできます。以下、ご確認ください。
■〔Q&A〕その7:安売り経営は極めて難解です?

●(創業予定者G氏)
『ラーメン屋さんの開業準備中です。注意すべき点をアドバイ
スしてください。』
◎(当事務所担当者)
『貴店の特徴・差別化のポイントを教えてください。』
●(創業予定者G氏)
『おいしいラーメン屋さんはたくさんありますが、けっこう値
段が高いように思います。安い値段、できればワンコイン
(500円)以下で、おいしいラーメンをおなか一杯食べられる
店にしたいです。』
◎(当事務所担当者)
『他店より安いのにおいしいラーメンを作れる理由を教えてく
ださい。』
●(創業予定者G氏)
『…沈黙…』
…つづく

※「良いものを安く」これは概念であって実体ではありません。
論拠なく「良いものを安く」提供したら、うまくいかなければ
売れない、うまくいっても繁盛貧乏、いずれも成功ではありま
せん。中小企業が低価格を狙う時、商売はほぼ失敗します。
やめましょう。

■〔Q&A〕その8:創業時の事業計画書の注意点!絞り込みと
地上戦から!

45歳の創業予定者様からのご相談です。自己資金200万円、創
業融資希望額400万円、創業資金の主な使途はWEB開発とWEB
プロモーションです。WEB開発とプロモーション投資で300万
円を予定しています。事業計画書も持参されました。
・WEB受注で初年度年商1,500万円、利益100万円。
・人を増やしながら3年後には年商6,000万円、利益500万円。
細かい与件もびっしり書かれた緻密な計画書です。

●(創業予定者H氏)
『社員教育のコンサルタントを始めます。私は、某大企業で教
育担当をしていました。新入社員から幹部候補生まで、幅広く
対応できます。実績をあげてきました。コンテンツもたくさん
持っています。ホームページを立ち上げて受注します。』
◎(当事務所担当者)
『前職ルートでの受注は期待できますか?』
●(創業予定者H氏)
『前職のルートは使いたくないので、自前(WEB)で受注しま
す。』
◎(当事務所担当者)
『教育と言うテーマは広いですが、教育の中では何が得意です
か?』
●(創業予定者H氏)
『特に限定したくありません。教育全般に自信があります。』
◎(当事務所担当者)
『営業対象はどんな先を想定していますか?』
●(創業予定者H氏)
『すべての業種が対象です。』
※実績も実力もありそうなH氏ですが、成功確率を更に高くす
るための施策について議論しました。成功確率を更に高めるた
めには…

◆1.サービスを限定するべきです。
◎(当事務所担当者)
『教育と言うテーマは広いですが、教育の中では何が得意です
か?』
●(創業予定者H氏)
『特に限定したくありません。教育全般に自信があります。』
※テーマ・分野の絞り込みが必要です。

◆2.営業対象を限定するべきです。
◎(当事務所担当者)
『営業対象はどんな先を想定していますか?』
●(創業予定者H氏)
『すべての業種が対象です。』
※営業対象の絞り込みが必要です。

◆3.空中戦の営業に打って出る前に、地上戦で勝負しませんか。
◎(当事務所担当者)
『前職ルートでの受注は期待できますか?』
●(創業予定者H氏)
『前職のルートは使いたくないので、自前(WEB)で受注しま
す。』
※まずは、前職ルートをうまく活用した営業、縁故の営業から
始めるべきです。

◆4.投資のバランスに注意
◎(当事務所担当者)
『WEB開発もWEBプロモーションも悪くありませんが、資本金
200万円の会社が、このタイミングで300万円の投資を行います
か?確信はありますか?』
●(創業予定者H氏)『そうかもしれません。』
…つづく

事業計画書を作り直してもらっています。
1.教育分野の中の、本当に強いテーマに絞って、商品化して
もらいます。
2.上記のテーマに合いそうな営業先に絞り込んだリストをま
ず100社探してもらいます。
3.縁故先企業を、30社探してもらいます。
4.1のテーマで、2を対象にしたWEBを低コストで開発します。
同時に足で受注に走ってもらいます。対象を限定したDM等も検討
してもらいます。

新しい指針の事業計画でも、数値計画は当初と同程度狙えます。
足元から地道に攻めることは、決して遠回りではありません。
むしろ近道です。また、創業融資申請時には、新しい指針の方
がはるかに高い評価を得られます。

『大きくなるためには、大きなマーケットを幅広い商品・サー
ビスで攻めることが良い』と勘違いしている人は少なくありま
せん。
これは、明らかな間違えです。

◎『大きくなりたいなら、敢えて絞り込んだマーケットを特化
した商品・サービスで攻めるべき』と理解してください。

貴社は大丈夫ですか?再度確認してください。