銀行等の金融機関には、程度加減は様々ですが、粉飾を施され
た決算書が持ち込まれます。粉飾を見抜けずに融資を行えば回
収出来ないリスクが著しく高まるため、銀行員も粉飾に騙され
ない様に気をつけています。

銀行員は、まず、社長の人柄、本社や工場の設備、従業員など
の様子を自分の目で見て、決算書の数字と違和感がないか実態
調査を行います。ある程度の経験があれば、この時点で粉飾を
感じ取ることが出来ます。

主な粉飾決算の例とそれを見抜く方法は下記となります。

■　在庫の水増し
架空の在庫を計上して利益を増やす方法です。実際に在庫を保
管している倉庫などを見学し、決算書の数字と大幅な違いがな
いか確認します。それ以外にも、決算書から在庫の回転期間を
算出し、回転期間が長期化している場合は、在庫の不良化も含
めて調査します。

■　売掛金の水増し
架空の売上を計上して利益を増やす方法です。関係会社等への
多額の売上は注意して精査します。それ以外にも、長期間回収
されていない売掛金は粉飾の可能性もあるため、取引の事実や
売掛先の信用状況を調査します。

■　架空資産の計上
実際には保有していない資産を計上していたり、経費性の支出
を資産計上したりするケースです。金額の大きな設備はその存
在を確かめることはもちろん、書類等で本人が所有者であるか
も確認します。ソフトウェア等の無形固定資産は粉飾に利用さ
れやすい項目ですので、その内容については注意して調査しま
す。仮払金や貸付金等の雑資産も調査の対象になります。

■　負債隠し
負債を決算書に載せない方法です。決算書に載っているものが
あるかどうかを見極めるのに比べて、無いものがあるかどうか
を調べるのは困難です。簿外の負債を見抜くのは簡単ではあり
ませんが、支払金利が高い、不明瞭な手数料等が発生している、
代表者へ毎月定額の支払いが発生している、等から地道に探っ
ています。

一般的な粉飾例について解説しましたが、実は、粉飾を見抜く
最も簡単な方法は、キャッシュの動きを追いかけることです。
架空売上や架空在庫により損益を黒字にしても、実際にキャッ
シュは入ってきませんので、経常収支比率等で見れば、必ず資
金が赤字になっています。

粉飾は必ずどこかに綻びが出ます。粉飾の認定に至らなかった
場合でも、何となく違和感がある決算書として融資は回避され
る可能性が高くなりますので、資金調達を目的とした粉飾はあ
まり効果がないかもしれません。
○金融機関対応に関するご相談は、銀行融資プランナー協会
正会員事務所にて承っております。お気軽にご相談ください。

…前回号からのつづきです。

加減して働かないでください！好む好まざるにかかわらず、人
生の多くの時間を費やす仕事に対する向き合い方について考え
てみましょう。仕事が下手なのはつらいですね。リストラの恐
怖も払拭できません。仕事はできるだけ若い時に上手になった
方が得です。自分自身の人生を守れます。そして、身に付けた
力は、生涯自分自身の財産として使えます。

◆常に最善を尽くして働く人と、働き方を加減する人がいます。

この仕事に取り組む姿勢の差が、時間を経て実力の差になりま
す。雲泥の差です。人は多くの場合、自分の力を過信し、自分
の力を実力以上に評価しています。（これは必ずしも悪いこと
ではありません。）更に、自分に対する評価に合わせて働こう
とする人がいます。（これが問題です。）この二つが相まって、
自分の得ている対価に及ばない仕事で満足してしまいます。そ
して、『私は自分の得ている対価以上の仕事をしている』と胸
を張っています。『対価に対して十分貢献しているのだから、
これ以上は働かない』こんな考えに至ります。

仮に、現時点で成果が対価を大きく上回っていたとしても、仕
事のペースを落とすのは自分にとって得ではありません。これ
は、最低年俸のプロ野球選手が、自身の打率やホームランの本
数を意図的に制限し、『俺は最低年俸だから、打てるホームラ
ンも見送って、一定数以上は打たない』と決意しているような
ものです。現状の年俸が最低であっても、可能であれば30本で
も、40本でもホームランを打てば良いはずです。また、加減し
ていると、本当に打てなくなってしまいます。至極当然のこと
ですが、この理屈が理解できない人も少なくありません。

『働き方を加減しないでください。実際の給与の３倍もらって
いて、役職も２階級上のつもりで仕事に取組むことがコツです
よ。』と、繰り返し言い続けるようにしています。成果と対価
の関係は、短期間では見合っていないこともありますが、中期
的には必ず合致してくるからです。

◎常に最善を尽くして働く。働き方を加減しない。
◎実際の給与の３倍もらっていて、役職も２階級上のつもりで
仕事に取組む。
◎そして、すべて自分自身のためです。成果は必ず自分に返っ
てきます。

◆公私混同出来ない人は、ビジネスマンとして大成できません。
公私混同してください。

●時間を公私混同してください。継続が重要です。継続して考
えるから新しいものを生み出すことができます。継続して考え
るから難題を解決できます。

休日に思考を完全に切ってしまう人に、大きな仕事は成し遂げ
られません。継続して考えられないからです。休日には休めば
いいと思っています。時間を有効に使って、体をいたわり、気
分を晴らしながらでも、考えることをすべて中断してはいけま
せん。継続が重要です。

●仕事に投資してください。必要な費用があれば、たとえ経費
で認められなくても身銭を切ってください。

仕事に必要な書籍があれば、どんどん買って勉強しましょう。
仕事に必要な道具があれば、出来るだけ揃えましょう。
勉強になる場所があるなら、自費ででも訪れましょう。
自宅には、考え事が出来るスペースを準備しましょう。

仕事に一切私費を充てようとしない人がいます。会社のためだ
けにお金を使うのではないのです。自分自身の知恵の磨き込み
のため、自分自身の仕事の成功のためにお金を使うのです。こ
れがわかっていないのでしょう。仕事のために身銭を切ってく
ださい。何十倍、何百倍になって戻ってきます。

◎身銭と時間の投資を自分自身に行ってください。何倍にもな
って戻ってきます。

仕事はできるだけ若い時に上手になった方が得です。自分自身
の人生を守れます。そして、身に付けた力は、生涯自分自身の
財産として使えます。会社のためだけではないのです。
（※新入社員に伝えてあげてください。）

※以下は、AIで上記の原稿を読み上げた音声です。
若干の違和感は残りますがご容赦ください。
よろしければご利用ください。
https://storage.googleapis.com/ondoku3/media/cc6a9f7e622869dd3a47e278ec82c2e5dfd54da5b7848f67c710a21a.mp3?
（5分7秒）

2023年1月の企業倒産は26%増、10か月連続で増加している
と日本経済新聞が報じています。コロナウィルス感染拡大が大
きな要因のひとつですが、倒産に至った企業の多くは、コロナ
以前から何らかの問題を抱えており、コロナウィルス感染の拡
大で資金繰りが決定的に行き詰ったと予測します。

倒産を経験した社長様から、「あの時銀行が融資をしてくれて
いたら・・・」というセリフをしばしばお聞きしますが、資金
調達の基本的なルールを誤って認識されていると感じます。も
し、自己都合で資金がいくらでも調達できるならば、経営はも
っと簡単です。そもそも資金調達とは、相手（金融機関）都合
の中でやり繰りするのが基本的なルールであるはずです。

相手都合でしか資金が調達できないという前提に立つなら、相
手がどういう基準で融資をしているか研究し、どのタイミング
でどれぐらいの資金を調達できるか予測を立て、その範囲内で
できる事業を構築しなくてはなりません。銀行が融資をしてく
れていたら・・・とおっしゃる経営者様は、自身の事業計画に
金融機関が合わせてくれると思い違いをしています。

また、金融機関に対して過度な期待をするのも厳禁です。資金
に困ったら融資を受ければよいという甘い認識で、赤字に対し
てあまり危機感を持たない経営者様がいらっしゃいます。確か
にコロナ融資など、救済を目的とした制度融資は存在しますが、
あくまでも政府が政策として行っている特殊な制度融資です。
本来金融機関には赤字企業を救済する役割はありません。

金融機関が赤字企業の救済をしない理由はシンプルです。連続
赤字など、慢性的な赤字体質に陥っている企業は、理論上、返
済をし続けることができないためです。裏を返すと、赤字が続
けば、仮に制度融資で調達できたとしても、いずれ経営が立ち
行かなくなる可能性が高いことを示唆しています。銀行が融資
をしてくれていたら・・・とおっしゃる経営者様は、金融機関
の役割を誤って認識してしまったのかもしれません。

資金調達の基本的なルールと金融機関の役割を正しく認識でき
れば財務の重要性が見えてくるはずです。財務とは、利益管理
はもちろん、中長期的な資金繰りの予測を行い、借りられる時
に借りられるだけ資金を調達しておくという活動です。

弊所では、貴社の財務活動を円滑にするサービスを提供してい
ます。資金に困らない経営を目指したい経営者様は、是非、ご
相談ください。

■５２枚のトランプを無作為に観客に並べ替えてもらった後に、
『種も仕掛けもありません。』と一通り（数秒間）観客にカー
ドの表を見せます。この時に５２枚のトランプの並びをすべて
暗記してしまうそうです。後は、自分でトランプを繰り返し並
べ替えますが、どう並べ替えたかはすべて手の感覚で頭に入っ
ているそうです。何枚目に何があるのか、すべてです。観客が
『ストップ』と言って止まった場所のカードは、把握できてい
ます。さらに並べ替えながら、一枚ずつめくるカードを言い当
てます。トランプを使ったプロマジシャンの、種も仕掛けもな
いマジック？です。暗記力と正確な手さばき、まさに訓練の賜
物です。資質の問題もあるでしょうが、とんでもない努力を長
期間続けてこられたのでしょう。３年、５年、いや、１０年以
上でしょうか。

■マラソンの世界記録ホルダーは、４２．１９５キロメートル
を２時間１分強、時速２０キロメートルを超えるスピードで２
時間走り続けています。資質の問題もあるでしょうが、とんで
もない努力を長期間続けてこられたのでしょう。３年、５年、
いや、１０年以上でしょう。

■１万時間の法則があります。Ｔｈｅ Ｎｅｗ Ｙｏｒｋｅｒの
スタッフライターであるマルコム・グラドウェル氏が提唱し始
めた、『集中して１万時間努力を継続できれば、その分野では
ある程度以上のレベルに到達できる』とする法則です。ダラダ
ラではなく集中して、これが条件です。

小学校１年生から野球を始めて、３６５日毎日３時間ずつ集中
して練習を継続できれば、高校１年生の夏に１万時間の壁を越
えられます。夏の甲子園で注目されるような選手は、皆１万時
間を越えているはずです。

■ビジネスマンにとって、１万時間の対象は何でしょうか？
その対象は、今の仕事そのもの、または、関連性の強い分野に
絞るべきです。勤務時間をすべてカウントするならば、１日８
時間、２５０日で２，０００時間、５年で１万時間に到達しま
す。確かに、５年も社会人を経験すれば、殆どの人はそれなり
に仕事を覚えます。自宅での週末学習や、勤務後の自己学習に
時間をつぎ込める人は、１日１０時間、３３０日で３，３００
時間、３年で１万時間に到達します。期間を集中している分、
習得レベルも格段に向上するはずです。年長者は、さらに、勤
務時間を積み上げているわけですから、いずれにしても１万時
間の壁は越えているはずです。

■仕事に対しては、プロ（を目指す）意識が重要です。

プロのマジシャンは５２枚のカードを瞬時に暗記して自在に扱
えます。一流のマラソン選手は、時速２０キロメートル前後で
二時間強走り続けることができます。プロの野球選手は、時速
１５０キロメートルの白球を打ち返すことができます。…等々

■ビジネスマンである貴方は、何ができますか？何ができるこ
とを目指しますか？

今取り組んでいる業務分野において、徹底的にプロ化を図るべ
きではないでしょうか？

営業職であるならば、日常の業務に百％のエネルギーを投入し
ながら、併せて、営業に関する様々な自己研鑽に励むことでし
ょう。関連書籍を読み漁ったり、音声で学んだりしながら、日
々の業務で仮説と検証を繰り返しながら、予算の達成に邁進す
るのでしょう。この様な姿勢で１万時間超の時間を過ごすこと
ができたなら、営業のプロとして立派に人生を送れるはずです。

経理職であるならば…
技術職であるならば…
等々、すべて同じです。

■プロとセミプロの間には、大きな壁があります。プロは、道
を究めた専門家です。セミプロは、良く知っている便利な人で
す。貴方がプロであるならば、貴方の食い扶持は生涯確保され
るはずです。職を求めて苦労することはありません。貴方がセ
ミプロであるならば、運が悪ければ職を失います。

希望したのか？または、必然なのか？は別にして、今の仕事で
プロになりましょう。
会社のためだけではありません。自分のためにです。

…次回号につづく

※以下は、AIで上記の原稿を読み上げた音声です。
若干の違和感は残りますがご容赦ください。
よろしければご利用ください。
https://storage.googleapis.com/ondoku3/media/bab8b78752831ad8b19e0b3b2db0432e835f806b34cc7acbc56ead0f.mp3?
（5分7秒）

民間コロナゼロゼロ融資の返済開始時期は2023年7月～2024
年4月に集中しているそうです。返済に不安がある方は、2023
年1月10日から取り扱いが始まっている信用保証制度（コロナ
借換保証制度）の利用を検討してみてはいかがでしょうか。

この借換保証制度は、民間ゼロゼロ融資からの借り換えに加え、
他の保証付融資からの借り換えや、事業再構築等の前向き投資
に必要な新たな資金需要にも対応する新しい保証制度です。

■　制度の概要は下記となります。

保証限度額：１億円
保証期間：１０年以内
据置期間：５年以内
金利：金融機関所定
保証料：０．２％
要件：売上または利益率が５％以上減少など
その他：
・100％保証の融資は、100％保証での借換が可能
・経営行動計画書の作成
・金融機関の継続的な伴走支援
取扱期間：2024年3月31日まで

■　利用要件の詳細

下記１～４のいずれかに該当すること。また、金融機関と一緒
に「経営行動計画書」を作成したうえで、金融機関による継続
的な伴走支援を受けることが要件となります。
１．セーフティネット4号の認定
２．セーフティネット5号の認定
３．売上高5%以上減少していること
４．売上高総利益率／営業利益率が5%以上減少していること

本保証制度は返済負担軽減のみならず、新たな資金需要にも対
応しています。借入時の信用保証料も大幅に引き下げられてい
ますので、既存借入の組み換えを検討してみてはいかがでしょ
うか。

弊所では、本保証制度を活用した借入の最適化についてご相談
をお受けしております。是非、お問い合わせください。

未来を背負ってもらえる若者たちの成長と活躍を願いながら、
前向きなメッセージを発信させてもらいます。新入社員に伝え
てあげてください。

社会人として二十年近く時間を経て四十歳ぐらいになると、そ
のビジネスマンとしての実力の差は歴然とします。雲泥の差で
す。

○出来る分野・領域の広さに大きな差が付きます。太平洋とプ
ールの差です。

良くできる人は、概ねどんな業務もやる気になれば対応できま
す。そうでない人には、極めて限定的な作業しか与えられませ
ん。できないからです。

○業務の精度・スピードに雲泥の差が出ます。

知恵を使う業務であれば、できる人とそうでない人の差はざっ
と１０倍ぐらいでしょうか。単純な業務であっても、その差は
３倍ぐらいになるように感じます。

社会人として、上記の事実を早い時期に知っておくべきです。
なぜ、これだけの差がついてしまうのかを、論理的に考えてみ
ましょう。

高校時代の運動部のことを思い出してください。

○放課後真面目に練習を継続している野球部のメンバーと、野
球部でないメンバーが、三年生の時に試合をしたら、この差は
歴然です。たった二年強の期間、一日当たり数時間の練習を継
続するかしないかの違いが、この雲泥の実力の差を生みます。

○スポーツより複雑でわかりにくいので自覚しにくいですが、
二十年という年月は、上記の何十倍もの差を生んでいます。そ
して、見る人が見れば、その差は歴然です。四十歳のビジネス
マンの実力に、想像を絶するぐらいのかい離があることを想像
いただけるはずです。

仕事は上手になってください。好む好まざるにかかわらず、社
会人として長期間生きて行かねばなりません。会社のためだけ
ではありません。何より自分自身のためです。

そのために…
目先の仕事に徹底的に真摯に取り組んでください。どんな仕事
に対しても、「誰にも負けない」との思いを込めて、全身全霊
で取り組んでください。机を拭く、こんな仕事でも、「誰にも
負けない、私の机の拭き方は、誰よりきれいで効率的だ」と自
負できるようにあたってください。一つ一つのこの真摯な取り
組みの集積が、自分自身の仕事への精度と執着を養ってくれま
す。

1．正確な実務能力を身につけてください。

書類を正確に早く作成する、文章を正確に早く書く、過密なス
ケジュールを効率的に乗り切る、これらを実務能力と呼びます。
この実務能力がその人のポテンシャルになります。若い間は、
可能な限り多くの業務をやりきる訓練を積んでください。

2．仕事の予習と復習をしてください。

アフターファイブや休日にも、仕事の予習と復習を欠かさず行
いましょう。この差がビジネス力の差を生みます。また、自分
自身の勉強の時間を確保してください。生涯勉強です。すべて
自分の財産になります。できるビジネスマンは習慣になってい
ます。

3．読書や音声で勉強してください。

できるビジネスマンの多くは読書家です。逆に、できないビジ
ネスマンの多くは本を読んでいません。週一冊本を読めば、
（四十歳を迎える）二十年で千冊強の本と出会えます。この千
冊の引き出しの有無が、ビジネスマンとして、人としての実力
の差の原因の一つです。最近はオンライン講座なども良いかも
知れません。

4．良い仲間を見つけてください。

仕事に真摯に取り組む仲間、向上心のある仲間を見つけて親交
を深めましょう。類は友を呼びます。自分の仲間の属性は、そ
のまま自分自身の姿です。「明るく・朗らかで、前向きで、向
上心の強い勉強好きな」仲間たちと、お互いの成長を確かめ合
いながら生きていきましょう。

人は公平ではありません。これは紛れもない事実です。何故な
ら、過去（の努力）が違うからです。このことを肝に銘じてく
ださい。二十年後に後悔しないために、自分自身ができるだけ
主導権を握れる人生を送るために、長期目線でしっかり力を付
けましょう。
（※新入社員に伝えてあげてください。）

◎参考データ：〔（株）リクルートマネージメントソリューシ
ョンズ（2014年データ）〕

自主的な学習に費やす時間は１週間にどれぐらいですか？

○新人
平均4.96時間（43分/1日）、1時間29.3％、8時間以上17.9％
○若手
平均3.32時間（29分/1日）、1時間37.5％、8時間以上9.5％
○中堅
平均3.94時間（34分/1日）、1時間35.9％、8時間以上11.5％

一週間に１時間と回答した人の未来は統計的に知れています。
自らの意思で負け組に向かって歩んでいます。８時間以上の人
には高い確率で勝てません。貴方は、１週間に何時間勉強しま
すか？決意を持って社会人のスタートを切ってください。

…次回号につづく

※以下は、AIで上記の原稿を読み上げた音声です。
若干の違和感は残りますがご容赦ください。
よろしければご利用ください。
https://onl.bz/XAdJtAM　（5分43秒）
(URLを短縮しています。開始まで数秒程度要します。）

経営と借入は大変密接な関係です。借入にポジティブな印象を
持っている方は少ないと思いますが、経営者である以上、極端
にネガティブになるのもいけません。借入について論理的に考
え、上手に活用しましょう。

下記は借入にネガティブな経営者様からよくお聞きする話です。
一見正しいように聞こえますがそうでしょうか。

・借金はするなと親から教えられた。
・負債が多すぎて倒産した会社がある。
・自己資金だけで経営した方が安全性は高まる。

借金と言っても借入の目的でその性質は全く違います。遊ぶお
金を借りることは不健全ですが、事業を拡大するための事業性
の借入は健全です。親の教えはおそらく消費性の借入を指して
いると思います。

負債が倒産の原因とされることもよくありますが、負債が増え
ればその分現金も増えますので、負債の増加で倒産するという
のは正確ではありません。倒産の原因は負債の増加ではなく、
借入を上手に活用できなかったことです。投資の失敗が原因で
結果として負債が多く残ったというのが正確な表現です。

自己資金だけで経営した方が安全性は高まるというのは本当で
す。但し、「潤沢な自己資金」というのが正確な表現です。ギ
リギリの自己資金では、安全性が高まるどころか、非常に不安
定な経営を強いられます。自己資金が潤沢にないならば、まず
は借入で潤沢な資金を確保し、利益の蓄積とともに無借金に近
づけていくというのが流れです。

とは言え、事業性の借入であれば全てよいという訳ではありま
せん。注意が必要な事業性の借入もあります。

事業性の借入は大きく分けて３種類あります。ひとつは倒産を
防ぐために手元資金を潤沢にする目的の借入、二つ目は事業を
伸ばすための投資を目的とした借入、三つ目は赤字を補うため
の借入です。

倒産防止の借入は安全性を高める借入ですので、全ての企業が
積極的に活用してもよいと考えます。投資を目的とした借入は、
事業力に自信がある経営者ならば活用を検討してもよいと考え
ます。赤字を補う借入は、消費性の借入と同じく収益を生まな
い借入です。借りる前によく検討する必要があります。

弊所では借入に関するアドバイスを行っております。
是非、ご相談ください。

話題の【ChatGPT】に聴いてみました。質問欄に日本語で『』
の文言（質問）を入力しただけです。ほぼ同時に回答が順次記
載されていきます。以下の回答に対して加筆や修正は一切行っ
ていません。質問がありきたりなので回答も総花的ではありま
すが、質問内容を絞りながら進めると、高次元の回答に進化し
ます。末恐ろしいＡＩの誕生です。

皆さまも是非使ってみてください。

■Ｑ１：『ChatGPTは何ですか？』

□ChatGPTの回答…

ChatGPTは、OpenAIによってトレーニングされた大規模な自
然言語処理モデルです。ChatGPTは、人工知能による自然言語
の生成や処理に役立つように設計されており、自然言語の生成
や理解に関する多数のタスクで優れたパフォーマンスを発揮し
ています。ChatGPTは、テキストベースの会話インタフェース
などのアプリケーションに使用することができます。

■Ｑ２：『日本の中小企業の生産性が低い理由を教えて下さい。
特にイノベーションの側面から回答してください。』

□ChatGPTの回答…

日本の中小企業の生産性が低い理由は多岐にわたりますが、以
下にいくつかの要因を挙げてみます。

１．規模の経済
日本の中小企業は、規模が小さいために生産性が低い傾向にあ
ります。大企業に比べて経済規模のメリットを享受できないた
め、製造や販売のコストが高くなり、競争力が低下してしまい
ます。

２．技術の不足
日本の中小企業は、技術や知識の獲得について大企業と比較し
て不利な状況にあります。特に、新しい技術やイノベーション
を導入する際には、多額の費用が必要であり、中小企業ではそ
れを負担することができない場合があります。

３．リスク回避
日本の中小企業は、イノベーションや新しいビジネスモデルに
取り組む際に、リスクを回避する傾向があります。また、従業
員の採用や研究開発においても、大企業に比べて慎重な傾向が
あります。

４．従業員の質
中小企業の従業員は、大企業に比べてスキルや経験が不足して
いる場合があります。特に、研究開発やマーケティングにおい
て必要なスキルや知識が不足している場合があります。

５．オーナーのビジョン不足
日本の中小企業は、オーナーが経営のビジョンや方向性を明確
に示さない場合があります。そのため、従業員や社員が統一し
た目標や方針を持たない状況に陥り、生産性が低下してしまい
ます。

以上のような理由が、日本の中小企業の生産性が低い要因とし
て挙げられます。特に、イノベーションに関する問題は、中小
企業が長期的な競争力を維持するために重要な課題となってい
ます。

■Ｑ３：『中小企業経営者に必要な行動の変革について教えて
ください。』

□ChatGPTの回答…

中小企業の経営者が行動を変革することは、ビジネスの成功に
とって不可欠なものです。以下に、中小企業経営者に必要な行
動の変革についていくつかの提案を挙げてみます。

１．目標の設定と計画の策定
中小企業経営者は、明確な目標を設定し、そのための計画を策
定することが必要です。経営者自身がどのようなビジョンを持
っているのか、どのような成果を出したいのかを明確にし、そ
のための具体的なアクションプランを作成する必要があります。

２．チームのマネジメント
経営者は、チームのマネジメントにも力を入れる必要がありま
す。チームメンバーには明確な役割分担が必要であり、各人の
能力を最大限に発揮するためのサポートが必要です。また、社
員のモチベーションを高めるためのインセンティブや報酬制度
なども重要です。

３．リスクマネジメントの重視
中小企業経営者は、ビジネスにおけるリスクマネジメントを重
視することが必要です。リスクを事前に予測し、適切な対策を
講じることで、将来のリスクを最小限に抑えることができます。

４．技術の活用
現代のビジネス環境では、技術の活用が不可欠です。中小企業
経営者は、最新の技術を取り入れることで、業務プロセスを改
善し、生産性を向上させることができます。

５．顧客との関係性の強化
中小企業経営者は、顧客との関係性を強化することが重要です。
顧客のニーズに応えることができる製品やサービスを提供し、
顧客満足度を高めることができます。

６．自己啓発
最後に、中小企業経営者は自己啓発にも力を入れる必要があり
ます。自分自身のスキルや知識を向上させることで、ビジネス
における自己実現や成長を促進することができます。

◎この末恐ろしいＡＩが進化しながら浸透する近未来の状況を
想像しながら、今後の自社の経営を考える必要がありそうです。
皆さまも是非使ってみてください。

先日、あるベンチャー企業の新規事業プレゼンをお聞きしまし
た。今回取り組みを検討している新規事業は、既に世の中にあ
るサービスを、より良いやり方に変えて提供するというもので、
ある大手企業のサービスと比較しながら、自社のサービスを大
変分かりやすく解説してくださいました。

その社長様は、大手企業のサービスは、効果が低いにも関わら
ず、営業力だけでシェアを伸ばしているという前提に立ち、自
社の新サービスは、ＩＴを駆使することでより手厚いサービス
を提供できるため、大手のサービスよりも効果を出せるという
論調で説明していきます。説明のひとつひとつは理にかなって
おり、確かにこういうやり方をすれば効果は倍増するかもしれ
ないとポジティブに聞いていました。

プレゼンの最後は、いよいよ価格面を含めた収益の説明です。
期待して説明を聞いていたのですが、出てきた価格設定に少し
驚きました。社長様が設定した販売価格は大手企業の半額以下、
同社の利益に関しては１件あたり月額数千円です。あれだけ自
信を持って大手のサービスよりも良いものだと説明してきたの
に、なぜこんなに安い価格でサービスを提供しなくてはいけな
いのでしょうか。

社長様の回答は下記です。
１．価格が安い方がスケールしやすい。
２．ＩＴを使っているのでこの価格でも利益を出せる。
３．いくらなら買うかというアンケートの結果である。

様々な考え方があると思いますが、「安ければ売れる。」「高
ければ売れない。」というのは妄想だと感じます。まずは、
「効果がある。」というのが重要なポイントであり、効果がな
ければ「無料」でも売れません。逆に明確な効果があれば「高
値」でも売れます。彼らの説明によると、大手企業よりも「効
果のある」サービスを開発したのですから、それが本当であれ
ば、大手企業より安くする必要はありません。むしろ高くすべ
きだと感じます。

次にＩＴを使っているため利益を出せるという点です。計画上
の数年後の営業利益を見てみると、確かに１０％程度の利益が
出ています。しかし１０％が本当に適正な利益でしょうか？大
手企業はテレビＣＭも流していますが、同社はテレビＣＭを流
せるほどの広告費を見積もっていません。また、改良の余地が
ない完成品を最初からリリースできる可能性は低いにも関わら
ず、改良を継続的に行うための予算も見積もっていません。も
っと利益を高く取って、サービスの進化発展に費やせる予算を
しっかりと確保しなければ、すぐに競争力を失ってしまいます。

最後にアンケートを取ったとありますが、大手企業は実際に倍
の価格で数万人の顧客を有しています。これから参入しようと
する市場の規模をあえて縮小させる必要があるのか疑問です。

マーケットの一定シェアを獲得しなければ黒字転換できない低
価格戦略は、一般的な創業者が手に出来る数百万円から数千万
円の資金で実現するのは大変困難です。マーケットの一定シェ
アを獲得するためには莫大な資金が必要です。

資金はないが固定費も小さな小規模企業は、大企業に比べると
極めて小さな売上で黒字転換をすることができます。多額の広
告費を費やし、大量販売をして市場シェアを獲得するという大
企業の戦略ではなく、小さな売上でも黒字転換しやすい高粗利
のビジネスモデルでスタートすることをおすすめします。

■ある著名な大リーガーの専属トレーナーを長年務めた名コー
チに、話を聴く機会がありました。一流選手と二流選手、そし
て、三流選手の違いについて教えてもらいました。

・三流選手は、練習中も練習をやり過ごしています。練習後は、
当然野球のことを忘れて気楽に生きています。
・二流選手は、練習には全力で取り組んでいます。ただ、練習
後は、あまり野球のことを考えずに過ごしています。
・一流選手は、練習後のオフも、ずっと野球のことを考えなが
ら生きています。そして、野球を考えることを楽しんでいます。
・二流選手と三流選手は、オフを本当の休暇だと捉えています。
・一流選手は、オフを次のシーズンに備えるための期間、休み
を次の試合に備えるための時間と捉えています。
・二流選手と三流選手は、（多分）野球を食うための糧、義務
と捉えているように感じました。
・一流選手は、野球が天職であり、自分に与えられた使命だと
考えているように思いました。

最後に、『活躍の度合いは、もちろん持ち合わせた素質の差に
よるところも小さくないですが、上記のような考え方の差でも
大きく変わります。晩成型の選手は、考え方がしっかりしてい
ます。他の世界も同じではないでしょうか？』と締めくくられ
ました。

■野球選手の一流と二流、そして三流は、そのままビジネスの
世界にも当てはまります。

○仕事は食うための糧、義務なのか？それを超えた天職なのか？
・一流の経営者は、天職発想を持っています。単なる、糧や義
務だけではない、これで生きる、これで自分の存在意義を世に
問う、こう考えています。
・二流や三流の経営者は、仕事を稼ぐための糧、義務と考えて
います。

○業務時間中の仕事に対する取り組みは？
・二流の経営者も業務時間中は一生懸命に働いています。この
部分では一流と同じです。ただ、アフターファイブや週末、長
期休暇の過ごし方が一流と異なります。

○休みは何のためにあるのか？
・一流の経営者は、備えるための期間・時間と考えています。
・長期の休暇は、普段できない充電（インプット）期間と捉え、
『緊急でない重要なことを考える時間』として有効活用してい
ます。
・また、週末などは、遅れの調整や翌週の仕事の事前準備、体
調のメンテナンスなどに充てています。もちろん、大人として
の社会行事などへの対応や休息も必要になります。

■考え方が違えば生活習慣が変わる、一流と二流、そして三流
の差は、これが原因です。

○「生きるための糧、義務」と考える二流と三流は、業務時間
以外に仕事をしたくない、仕事を頭から完全に遮断した生活を
送ろうとします。

○「生きるための糧、義務」＋「天職を通じて自分の存在意義
を世に問う」と考える一流は、常に天職を考えながら時を過ご
します。

この生活習慣の差が、長い時間を経て、雲泥の実力の差を生み
出します。

■不透明な時代が続きます。

生産性が伸びず（横這い）、労働人口が減少し続けた３０年、
労働参加率の向上で総就業時間を維持できたからGDPを５５０
兆円で維持できた日本です。失われた３０年と言うよりは、踏
みとどまった３０年と呼ぶ方が適切だと思います。

今後は、先進国中最高レベルの労働参加率にある日本にとって、
労働人口の減少を補う方法は生産性の向上しかありません。楽
観視できる状況ではありません。

ビジネスで勝つためには、一流、せめて一流半の生活習慣を身
に付けたいものです。ビジネスは天職であるはずです。