コロナウイルス感染拡大の影響により赤字に陥る関与先様が増
加しています。本来は利益が大変重要ですが、このような状況
下においては、利益よりもキャッシュフローを重視した方が経
営は楽になるかもしれません。

月額3万円程度の利用料を売上高とするA社とB社があります。
A社は毎月3万円を受け取っていますが、B社は初月に6か月
分の18万円を一括で受け取っています。A社は毎月の資金不
足を補てんするため資金繰りに奔走していますが、B社は先取
りした6か月分の売上代金を人件費等の支払に充てています。
A社とB社は同じビジネスモデル、同じ売上高ですが、資金繰
りの状況は全く違います。

あるソフトウェアを受託開発しているA社と、パッケージ化し
て商品にしたB社があります。A社の受託開発期間は平均3か
月ですので代金を受け取れるのは最大4か月後となり、その間
の人件費の立替に苦労しています。一方のB社は基本機能をパ
ッケージ化しているため納品した時点で売上を立てることがで
き、翌月には売上の代金を受け取れます。A社は黒字ですが資
金繰りは厳しく、B社は将来のために開発費を先行投入して赤
字になっているにも関わらず資金繰りに余裕があります。

ある機械を自社割賦で販売しているA社と、リース会社と提携
してリース販売しているB社があります。A社は原価相当額を
一括で受け取った後、利益部分を10回の分割払いにしていま
すが、原価部分の一括払いがネックとなり営業面で苦労するう
え、利益は後からの回収となるため資金繰りに苦労しています。
一方、B社は全額リースで販売できるため、営業面でハードル
がA社よりも低く、さらに一括で代金の回収ができるため資金
繰りにも苦労することがありません。

コロナ禍の影響により世間的には赤字を容認する雰囲気があり
ます。経営状況を無理して良く見せる必要がないのであれば、
利益率は良いが取引条件の悪い売上より、利益率はそこそこで
もキャッシュフローの良い売上を優先して獲得する方が資金繰
りは改善されます。

○金融機関対応に関するご相談は、銀行融資プランナー協会
正会員事務所にて承っております。お気軽にご相談ください。

面白いレポートを見つけたのでご紹介します。

■未来人材ビジョン(経済産業省、令和4年5月)

サブタイトルは、『2030年、2050年の未来を見据え、「旧来
の日本型雇用システムからの転換」と「好きなことに夢中にな
れる教育への転換」を!』となっています。

■「未来人材ビジョン」のポイント

「未来人材ビジョンでは、将来の労働需要の変化を推計した上
で、社会システム全体を見直す大きな方向性を二つに整理し、
今後取り組むべき具体策を示しました。

一つ目は、「旧来の日本型雇用システムからの転換」です。今
後は、人を大切にする経営への改革を推進していく必要があり
ます。そのために、”実践”と”開示”の両輪で進めていくことが
重要であり、変化を加速させる「場」の創設等に取り組みます。

二つ目は、「好きなことに夢中になれる教育への転換」です。
このため、公教育の外で才能を育成する民間プログラムの全国
ネットワークの創設等に取り組みます。

この未来人材ビジョンは、あくまでも最初の出発点として提示
するものです。それぞれの産業や職種において、組織内の人事
制度や業界の人材育成の在り方の議論に一石を投じることにな
れば幸いです。」(引用)

■気になるポイントを抜粋して解説します。

◆生産年齢人口は、2050年には現在より28%減少する。

生産年齢人口(15歳~65歳)は、1995年をピークに減少を続
けており、2020年には7,400万人、2050年には5,300万人ま
で28%減少します。失われた30年と言われますが、日本は過去
30年間生産年齢人口の減少を労働参加率の向上で補いながら、
GDPの総額を維持してきました。ある意味踏ん張ってきた30年
でした。
今後はさらに生産年齢人口の減少が進むため、生産性の向上以
外に日本の国力を維持する方法はありません。2050年までに
28%生産性を向上させることで現状維持できるということです。
これは現状維持であって成長ではありません。

この課題を解決するためには、中小企業事業者を含むすべての
事業者にイノベーションが必要です。過去のやり方をそのまま
だらだらと続けていては低成長・停滞のサイクルから抜け出せ
ません。

◆解決策の一つとして次の事を示しています。

『次の社会を形づくる若い世代に対しては、
・「常識や前提にとらわれず、ゼロからイチを生み出す能力」
・「夢中を手放さず一つのことを掘り下げていく姿勢」
・「グローバルな社会課題を解決する意欲」
・「多様性を受容し他者と協働する能力」
といった、根源的な意識・行動面に至る能力や姿勢が求められ
る。現場を支える方々を含めて、あらゆる人が時代の変化を察
知し、能力やスキルを絶えず更新し続けなければ、今後加速す
る産業構造の転換に適応できない』(引用)

◆また、これからの人材に求められる能力として次の事を示し
ています。

『現在は「注意深さ・ミスがないこと」、「責任感・まじめさ」
が重視されるが、将来は「問題発見力」、「的確な予測」、
「革新性」が一層求められる。』(引用)

『こうした変化に対処するため、産業界と教育機関が一体とな
って、今後必要とされる能力等を備えた人材を育成することが
求められている。その際、時間軸を分けて考えることが重要で
ある。

2030年目線…今の社会システムを出発点として変化を加える
2050年目線…全く異なる社会システムを前提に、バックキャス
トして、今からできることに着手する。

今回の「未来人材ビジョン」は、この考え方に従い、大きな方
向性と当面取り組むべき具体策を示したい。』(引用)

●未来人材ビジョン!全文
https://onl.bz/bkZQrRM

…次回号につづく

ある企業様からの相談事例です。事業再構築補助金の採択を受
けたものの、メインの金融機関から融資を断られたそうです。

社長様の主張は以下のとおりです。

・担当者は(融資は)大丈夫だと言った。
・なので、既に工事を発注している。
・工事が遅れているだけで損害なのに、新規事業を取りやめと
なったら、もっと大きな損害を被ることになる。
・資金計画や事業計画に無理があると言われたが、そもそも国
の認定を受けた事業である。融資を断っていいのか。

国の認定を受けた事業なので、当然融資を受けられると思って
おり、融資を出さないのは、意地悪、嫌われているとも感じて
いらっしゃる様子でした。

しかし、決算書を見れば、原因は「赤字債務超過」であること
が分かります。金融機関の初動や態度に問題があったかもしれ
ませんが、決して意地悪ではありません。

赤字債務超過は、経営上はもちろん、金融機関から見ても大き
な問題です。一度赤字債務超過に陥ると、金融機関からは融資
を受けられなくなるという覚悟・達観が必要です。

少なくない経営者様が、赤字債務超過の重大さを理解していな
いように感じます。それは、赤字債務超過でも融資を受けられ
ることがあるためです。

日本公庫やコロナ融資など、国の政策によって、赤字債務超過
でも融資を受けられることがありますが、これはイレギュラー
です。当たり前と捉えない方が安全です。

前述の社長様は、メイン以外の金融機関にも全て断られたそう
ですが、それでも融資をしてくれる金融機関を諦めずに探し続
けるとおっしゃっていました。もちろん、信じて調達先を探す
ことは尊重しますが、事業再構築補助金は、国の制度と言って
も、金融機関の融資を国が保証している訳ではありません。や
はり、赤字債務超過の状態では、認定を受けているからという
理由だけで融資を受けるのは難しいと考えます。

赤字債務超過になると、基本的には融資審査は通らないという
認識を持ちましょう。そして、赤字債務超過に陥ってから資金
調達にジタバタするのではなく、赤字債務超過に陥らないよう
ジタバタしてください。

○金融機関対応に関するご相談は、銀行融資プランナー協会
正会員事務所にて承っております。お気軽にご相談ください。

■現状の社会情勢・経営環境は必ずしも良い状況にはありませ
ん。経営者としての悩みや痛みも少なくないはずです。それで
も、自社を、自分を守り抜き、成長させていかねばなりません。
自身が選んだ道である以上、腹をくくって臨まねばなりません。

では、どうすればよいか?この本質的な質問に対する解はたっ
た一つ、「何をすべきかわからなければ、何をすべきかをわか
るために学びましょう」です。知ることでやるべきことがわか
ります。失敗や不安を減らせます。楽になります。

米百俵(幕末の長岡藩)の話は有名ですが、同様に「日本の未
来を切り開くためには教育への投資が重要だ」との意見に異論
はないはずです。であるならば、会社を良くするためには、ト
ップ自身の学びが何よりも重要なはずです。従業員の教育では
なく社長自身の学びです。

■消防士は火に対する知見を有しています。

故に、大丈夫、危険だ…これらを正しく判断できます。危険な
火災現場に遭遇しても、最小限のリスクで最大限の対応ができ
るのはこのためです。仮に、無知な消防士(?)が消火活動を
行ったとすると、過度に恐れて適切な消化活動ができない、ま
たは、蛮勇で無茶なそれを行うことになるはずです。いずれも
正しい消火活動とは程遠い結果になります。消防士は、日々欠
かさず、火に対する勉強と訓練を積んでくれています。

■社長も経営を「知る」ことが重要です。

経営には不安がつきまといます。原材料の高騰や売上不振等、
不安が極限に達している方も多くいます。具体的な不安、漠然
とした不安…無限の不安が心に降り注いできます。ある種の必
然で仕方ありませんが、これらの不安を軽くする方法はありま
す。

◎人は、わからないことに多くの不安を感じるようです。
・「知る」ことで多くの不安が解消されます。
・「知る」ためには勉強が必要です。
故に、賢明な社長は日々勉強に励みます。

◎「知る」ことで、程度加減がわかります。
・「知る」ことで、ここまでは大丈夫、これ以上はダメ、この
境界が見えます。
・「知る」ことで、経営判断の精度が向上します。
故に、賢明な社長は日々勉強に励みます。

◎「知る」ことで、「自分の知らないこと」を認識できます。
・知らないことを認識すること(=「無知の知」)は重要です。
・「知る」ことに重点的に取り組むことができます。
・「自分の知らないこと」には取り組まない、または、他人の
知恵を借りる癖が付きます。
故に、賢明な社長は日々勉強に励みます。

■過度の心配は払しょくしましょう。チャンスを逃してしまい
ます。逆に、蛮勇もご法度です。会社をつぶしてしまいます。

「無知」な社長は二つのパターンに分かれます。

◆1.過度に恐れて攻めることができない社長。
リスクを過大評価して、一歩も前に進めません。前に向かって
アクセルを踏めない原因の一つは「知らない・わからない」か
らではないでしょうか?

◆2.蛮勇を背景に突っ走る社長。
リスクや実力を省みることなく、とにかくアクセルを踏み続け
ます。過度に邁進できる理由の一つは「知らない・わからない」
からではないでしょうか?

いずれも正しい経営とは程遠い結果になります。

■「知る」ことは大変大きな収穫をもたらします。

社長が経営の勉強をすることには大変大きな意味を持ちます。
その経営成績、収穫に直結します。ただ、社長が勉強すべきテ
ーマは極めて広範囲で、何からどのようにすればよいかわから
ない、とおっしゃる方も少なくありません。まさにその通りで
すが、これにもヒントはあります。

◎不安なことから勉強してください。不安を解消しましょう。

◆「無知」は大きな損失を招きます。損をします。
◆「無知」は不安の大きな原因の一つです。病みます。
「知る」ことで多くの事を解決できます。故に、賢明な社長は
日々勉強に励みます。

経営を学べば、その勝率は格段に向上します。知ることで失敗
や不安を減らせます。楽になります。考えていただければ幸い
です。

創業したばかりの経営者様はもちろん、ある程度経営経験のあ
る経営者様でも、戦略的に金融機関を選んでいる方は多くあり
ません。

どの金融機関とお付き合いするかで調達額が変わります。地域
により目安となる年商規模が変わる可能性はありますが、年商
に応じて金融機関を選ぶことをおすすめします。

■ 創業から年商3億円程度までのステージ
・日本政策金融公庫
・保証協会保証付き信用金庫、信用組合からの融資
・信用金庫、信用組合からのプロパー融資

■ 年商3億円程度から年商10億円程度までのステージ
・日本政策金融公庫
・保証協会保証付き信用金庫、信用組合、地方銀行からの融資
・信用金庫、信用組合、地方銀行からのプロパー融資

■ 年商10億円超のステージ
・日本政策金融公庫
・保証協会保証付き信用金庫、信用組合、地方銀行、メガバン
クからの融資
・信用金庫、信用組合、地方銀行、メガバンクからのプロパー
融資

審査の難しい順で並べると、最も融資を受けやすいのは日本政
策金融公庫、次に保証協会保証付き融資、続いて信金信組プロ
パー融資、地方銀行プロパー融資、メガバンクのプロパー融資
となります。

資金戦略上最も重要なポイントは「保証協会保証付き融資をど
この金融機関で利用するか。」です。保証協会とは、その名の
とおり保証をする機関であり、直接融資をすることはありませ
ん。しかし、保証協会の保証があれば、たとえ創業したばかり
の企業でもメガバンクから融資を受けることができます。

メガバンクからプロパー融資を受けられる基準にない企業が、
保証付き融資をメガバンクで利用したケースを考えてみます。
メガバンクとの関係は、あくまでも保証付きが前提ですので、
いざと言う時にプロパー融資をお願いしても門前払いです。
その時に慌てて信金信組に駆け込んでも、初めてお付き合いす
る相手にいきなりプロパー融資を出す可能性は低くなります。
また、信金信組の立場からすると、「メガバンクが安全性の高
い保証付き融資なのに、なぜうちだけがリスクの高いプロパー
融資を出さなくてはならないのか?」となります。

違った見方で検証します。貴社は年商3億円の企業と仮定しま
す。超大手企業をメインの取引先としているメガバンクからす
ると、貴社はあまり重要でない顧客となります。形式上の担当、
もしくは担当すらつかないこともあります。一方、地域密着型
で比較的小規模の事業者を取引先としている信金信組では、貴
社は重要な顧客として迎え入れられる可能性があります。エー
ス級の担当がつきプロパー融資も含めて資金面を支えてもらえ
る確率が高まります。

資金戦略のポイントは、いかに早いステージでプロパー融資を
調達できるかどうかです。いきなりプロパー融資を受けられる
ケースは少なく、一般的には保証付き融資からスタートして信
用を積んだ後、少しずつプロパー融資を受けられるようになる
流れです。保証協会の保証枠には上限がありますので、プロパ
ー融資を念頭において、その枠をどこの金融機関に割り当てる
かが重要です。

○金融機関対応に関するご相談は、銀行融資プランナー協会
正会員事務所にて承っております。お気軽にご相談ください。

労働人口の減少を労働参加率の向上で補ってきた30年でした。
日本はGDPを伸ばせなかったといわれますが、何とか落とさず
に守り切ったと考えることもできます。今後は、さらに労働人
口が減少し、上限に近い労働参加率の向上は期待できず、GD
Pが減少する縮小局面に突入します。多分そうなります。

中小企業経営者は、全体では伸びない市場の中で、如何にして
存在意義を持つことができるかがカギです。自社の本当の強み
を活かして伸ばす、それ以外は切り捨てる経営が必要になりそ
うです。とりわけ、昭和の遺産である規模を追求する経営を止
めて、価値=質を求める経営に移行してください。

■規模ではなく、価値=質を求める経営に移行して、企業の価
値向上を図りましょう。

◆1.売上至上主義発想を止める

◎売上の大きさではなく利益の大きさが重要
◎同じ利益なら、売上は小さいほうが良い

売上には高品質な売上と安物の売上があります。企業価値は売
上の純度に相関します。売上の純度が高い企業ほど、その企業
価値は高くなります。売上の純度を高める経営、純度の低い売
上を取り除く経営を行ってください。企業価値が向上します。

◆2.売り切りから継続販売、継続的なサービス提供へ!

◎所有から利用へ、顧客ニーズは変わってきた
◎一過性の売上より、継続する売上の方が良い

顧客ニーズは、所有から利用へと変わってきました。経営的に
も、売切りの一過性の売上よりも、継続的な売上の方が安定し
ます。また、継続的に利用してもらうためには、商品やサービ
スに進化・発展が求められます。継続的な集金モデルを有する
企業には、それに相当する企業価値が与えられます。

◆3.持たざる経営への移行!

◎総資産の大きさではなく純資産の大きさが重要
◎同じ利益なら、従業員は少ない方が良い
◎同じ費用総額なら、固定費は小さく、変動費が大きい方が良

資産には価値ある資産とそうでない資産があります。企業価値
は資産の純度に相関します。資産の純度が高い企業ほど、その
企業価値は高くなります。資産の純度を高める経営、純度の低
い資産を持たない経営を行ってください。企業価値が向上しま
す。

◆4.良い事業立地を選定する!

◎どこにでもある事業ではなく、レアな事業を行う方が良い
◎飽和した成熟市場を攻めるより、成長性のある市場の方が良

◎相対的優位に立てる市場が面白い

事業は、いかに上手に運営するか(マネージメント)の前に、
どんな事業をするか(事業立地の選定)が重要です。取り組む
事業を間違えたら、経営の成果、企業の価値向上は限定的です。
企業価値を高くとるためには、事業立地の選定が重要です。

企業の規模ではなく、企業の価値に重点を置いた経営に移行し
ませんか。そのためにも、事業計画書を作って、又は、作り直
してみませんか。今から作る事業計画書は、【規模拡大を目指
す計画書】ではなく、【企業価値を向上させる計画書】にして
ください。

中小企業経営における再優先事項は「営業」や「マネジメント」
ですので、「税務」や「財務」について、深く意識する機会は
少ないと思います。

税務と財務は似て非なるものですが、同一のものと認識してい
る社長様が多いため、様々な勘違いが起きています。

弊所のホームページを見てご相談に来られた社長様の話です。

・ある不動産取引の処理方法について銀行から指摘を受けた。
・顧問税理士さんに処理方法の変更を依頼したが「出来ない」
と断られてしまった。
・納得できなかったため、複数の知人から知恵をもらったとこ
ろ、処理方法の変更は可能であることが分かった。
・税理士さんにその結果をお伝えすると、ようやく変更しても
らえた。
・税理士さんはプロだと思って任せていたが、そもそも、なぜ
金融機関の評価が下がるような処理をするのか?

当事務所に相談に来られる社長様が必ず口にされるセリフは、
「今の税理士さんは少しも〇〇のアドバイスをくれない。」と
いうものです。〇〇に入る内容は概ね財務に関することですが、
当事務所では、「先生は何も間違っていませんよ。」といつも
お答えしています。

税理士さんは、その名の通り税務のプロであり、今回の処理も
税務上は全く正しい処理です。社長様が、税理士さんに税務面
だけでなく、財務面もコンサルティングして欲しいと依頼して
いるならば別ですが、そうでなければ税理士さんはしっかりと
責務を果たしています。問題は、税理士さんに依頼しているの
は税務面のアドバイスであるにも関わらず、財務面も任せてい
ると社長様が錯覚してしまっていることです。

先述の社長様は鋭い感覚をお持ちでしたので、結果的に財務目
線でも評価される決算書を作成することができましたが、税務
目線だけで作成された、融資判定で不利になる決算書を金融機
関に提出している企業様も多くいらっしゃると想像します。

社長様から、「税務と財務の違いは理解できた。ただ、財務の
相談は誰にすればよいのか?」と質問がありました。

中堅企業クラスになると社内に財務部長がいますが、中小企業
で財務に明るい人材を置いている企業は多くありません。まさ
に、このことが中小企業が抱える大きな課題です。

弊所では、税務だけでなく、財務の目線で中小企業経営をサポ
ートする「財務部長の代行サービス」をご用意しています。

是非、ご相談ください。

…前回号のつづきです。

◆包摂社会の実現の頁には、(中堅・中小企業の活力向上)と
(債務が増大している企業や家計への対応)の記載があります。

以下、要点を箇条書きで抜粋しました。

・切れ目のない継続的な中小企業等の事業再構築や生産性向上
の支援、円滑な事業承継やM&Aの支援、伴走支援を行う体制
の整備等に取り組む

・サプライチェーン全体の付加価値の増大とその適切な分配を
推進する

・創業等の促進のため、官民金融機関・信用保証協会における
経営者保証に依存しない融資を一層推進する

・EC活用等を通じた中堅・中小企業の輸出力の強化や製品の
試作・開発の支援体制強化を図る

・地域企業におけるDX実現や人材育成等の地域の主体的な取
組を促進する

・地域の中核企業・中小企業・小規模事業者の実情に応じた収
益力改善・事業再生・再チャレンジを図るため、返済猶予・資
金繰り支援、経営改善・事業転換・再構築支援、資本基盤の強
化、債務減免を含めた債務整理等に総合的に取り組む

・事業再構築を容易にするため、債務がその足かせにならない
よう、新たな事業再構築法制の整備を進める

◎中小企業の最大の課題は、ビジネスモデルの陳腐化やIT化遅
れによる生産性の低さ、併せてコロナ禍による財務の棄損があ
げられます。また、挑戦する企業や個人に対して、そのリスク
を低減するための個人保証の撤廃にも再度言及しています。さ
らに、円安基調の中でECを活用した輸出事業を伸ばして欲しい
との意向もありそうです。
これらの方針に沿った形で、補助金や助成金がどんどん創設さ
れることでしょう。

※コロナ融資については、「債務免除」という言葉も使ってい
ます。国の要請で営業自粛や時短営業を受け入れた事業者様の
中で、資本が棄損しているが収益が改善している事業者様は、
その対象になり得るかも知れません。BSを犠牲にしてもPLを作
る、この方針で経営してください。
以下、2.社会課題の解決に向けた取組の頁です。
ご一読ください。

(中堅・中小企業の活力向上)
地域の経済やコミュニティーを支える中堅・中小企業の生産性
向上等を推進し、その活力を向上させ、経済の底上げにつなげ
ていく。感染症に加え、デジタル、グリーン等の事業環境変化
への対応を後押ししつつ、切れ目のない継続的な中小企業等の
事業再構築や生産性向上の支援、円滑な事業承継やM&Aの支
援、伴走支援を行う体制の整備等に取り組む。
これらの施策の活用によるサプライチェーン全体の付加価値の
増大とその適切な分配を推進するため、「パートナーシップ構
築宣言」の拡大に取り組むとともに、取引適正化を強力に推進
する。あわせて、2023年10月のインボイス制度実施を見据え
て標準化された電子インボイスの普及促進等を行うほか、中小
企業のサイバーセキュリティ対策を支援する。
加えて、創業等の促進のため、官民金融機関・信用保証協会に
おける経営者保証に依存しない融資を一層推進する。さらに、
地域経済を牽引する事業の発展を推進するため、内外の価格動
向など事業環境の変化も踏まえ、EC活用等を通じた中堅・中
小企業の輸出力の強化や製品の試作・開発の支援体制強化を図
るとともに、地域企業におけるDX実現や人材育成等の地域の
主体的な取組を促進する。

(債務が増大している企業や家計への対応)
新型コロナウイルス感染症の影響を受けた企業に対して資金繰
り等の支援に取り組んできた中、企業債務が増大していること
に加え、原油等の価格高騰の影響を受けている状況への対応に
万全を期す。具体的には、地域の中核企業・中小企業・小規模
事業者の実情に応じた収益力改善・事業再生・再チャレンジを
図るため、返済猶予・資金繰り支援、経営改善・事業転換・再
構築支援、資本基盤の強化、債務減免を含めた債務整理等に総
合的に取り組む。あわせて、感染症後に向けた事業再構築を容
易にするため、債務がその足かせにならないよう、新たな事業
再構築法制の整備を進める。
また、債務が増大している生活困窮者への対応として、2023年
1月から償還が始まる緊急小口資金等の特例貸付について、住
民税非課税世帯に対する償還免除や償還が困難な借受人への相
談支援等をきめ細かく行うとともに、そのための体制の整備を
図る。

以下、骨太の方針全文です。ご参考。
https://www5.cao.go.jp/keizai-shimon/kaigi/cabinet/2022/2022_basicpolicies_ja.pdf