お客様の新規事業計画書の作成をお手伝いしました。ある商品
を仕入れてインターネットで販売する事業です。以下、お客様
とのやり取りです。
私:どれぐらい売れば黒字化する見込みですか?
お客様:売上によって原価や経費が変わりますので計算に苦労
しています。300万円の売上高でも経費を抑えれば利益は出
ますし、500万円の売上高だと経費も増えるので逆に赤字に
なる場合も・・・・
私:売上を基準に考えるより、経費を基準に考えてはいかがで
しょうか?まずは、いくら売れそうかではなく、現実的にいく
ら原価や経費をかけられるかを検討してみましょう。家賃や正
社員の人件費など、売上がゼロでも必ずかかる費用はどれぐら
いでしょうか?
お客様:月100万円ぐらいでしょうか。
私:では次に、商品の粗利率はどれぐらいでしょうか?
お客様:20%は取れると思います。ただ、モールの手数料が
5%、広告費が5%ぐらいかかります。
私:では粗利率10%で計算しますね。固定費100万円÷粗
利率10%が損益分岐点となります。1,000万円の売上で
利益トントンとなりますが、固定費100万円の陣容で1,000
万円の販売は可能でしょうか?
お客様:いえ、今の人数だと500万円ぐらいが精一杯です。
私:そうですか。では、固定費をもっと下げることは可能でし
ょうか?
お客様:人件費が大きな割合を占めますが、人員を減らすのは
嫌ですね。
私:それでは粗利率を上げるしかないですね。仮に粗利率を15
%で計算すると、売上高が667万円で利益トントン、20%
だと500万円で利益トントンです。
お客様:なるほど。粗利率が10%上がれば半分の売上で黒字
を確保できるのですね。仕入先を見直すなどして何とか粗利率
を上げる策を講じてみます。
私:承知しました。次に資金繰りを見てみましょう。今回の事
業に投資できる資金は700万円ですね。固定費が月100万
円ですので、仮に売上が全く無かったら、7か月で資金が底を
つきます。ですので、何とか半年程度で損益分岐点売上高500
万円を確保したいですね。
お客様:それぐらいの時間があれば大丈夫だと思います。確か
に売上高から原価や経費を予測するより、実際に投資可能な原
価や経費から売上高を予測する方が現実的で分かりやすいです
ね。ありがとうございます。
よくある売上計画の作成方法として、市場規模の何%を獲得で
きるかを予測する方法があります。もちろん一つの手法ですが、
売上を立てるためには、先に原価や経費の支出が必要であるこ
とを忘れてはいけません。
資金力に乏しい小規模企業の場合、支出可能な原価や経費を先
に算出し、それを賄うにはどれぐらいの売上が必要か、そして、
その売上は実現可能性があるのか。という視点で組み立ててい
くのがコツです。