先日、あるベンチャー企業の新規事業プレゼンをお聞きしまし
た。今回取り組みを検討している新規事業は、既に世の中にあ
るサービスを、より良いやり方に変えて提供するというもので、
ある大手企業のサービスと比較しながら、自社のサービスを大
変分かりやすく解説してくださいました。

その社長様は、大手企業のサービスは、効果が低いにも関わら
ず、営業力だけでシェアを伸ばしているという前提に立ち、自
社の新サービスは、ＩＴを駆使することでより手厚いサービス
を提供できるため、大手のサービスよりも効果を出せるという
論調で説明していきます。説明のひとつひとつは理にかなって
おり、確かにこういうやり方をすれば効果は倍増するかもしれ
ないとポジティブに聞いていました。

プレゼンの最後は、いよいよ価格面を含めた収益の説明です。
期待して説明を聞いていたのですが、出てきた価格設定に少し
驚きました。社長様が設定した販売価格は大手企業の半額以下、
同社の利益に関しては１件あたり月額数千円です。あれだけ自
信を持って大手のサービスよりも良いものだと説明してきたの
に、なぜこんなに安い価格でサービスを提供しなくてはいけな
いのでしょうか。

社長様の回答は下記です。
１．価格が安い方がスケールしやすい。
２．ＩＴを使っているのでこの価格でも利益を出せる。
３．いくらなら買うかというアンケートの結果である。

様々な考え方があると思いますが、「安ければ売れる。」「高
ければ売れない。」というのは妄想だと感じます。まずは、
「効果がある。」というのが重要なポイントであり、効果がな
ければ「無料」でも売れません。逆に明確な効果があれば「高
値」でも売れます。彼らの説明によると、大手企業よりも「効
果のある」サービスを開発したのですから、それが本当であれ
ば、大手企業より安くする必要はありません。むしろ高くすべ
きだと感じます。

次にＩＴを使っているため利益を出せるという点です。計画上
の数年後の営業利益を見てみると、確かに１０％程度の利益が
出ています。しかし１０％が本当に適正な利益でしょうか？大
手企業はテレビＣＭも流していますが、同社はテレビＣＭを流
せるほどの広告費を見積もっていません。また、改良の余地が
ない完成品を最初からリリースできる可能性は低いにも関わら
ず、改良を継続的に行うための予算も見積もっていません。も
っと利益を高く取って、サービスの進化発展に費やせる予算を
しっかりと確保しなければ、すぐに競争力を失ってしまいます。

最後にアンケートを取ったとありますが、大手企業は実際に倍
の価格で数万人の顧客を有しています。これから参入しようと
する市場の規模をあえて縮小させる必要があるのか疑問です。

マーケットの一定シェアを獲得しなければ黒字転換できない低
価格戦略は、一般的な創業者が手に出来る数百万円から数千万
円の資金で実現するのは大変困難です。マーケットの一定シェ
アを獲得するためには莫大な資金が必要です。

資金はないが固定費も小さな小規模企業は、大企業に比べると
極めて小さな売上で黒字転換をすることができます。多額の広
告費を費やし、大量販売をして市場シェアを獲得するという大
企業の戦略ではなく、小さな売上でも黒字転換しやすい高粗利
のビジネスモデルでスタートすることをおすすめします。

■ある著名な大リーガーの専属トレーナーを長年務めた名コー
チに、話を聴く機会がありました。一流選手と二流選手、そし
て、三流選手の違いについて教えてもらいました。

・三流選手は、練習中も練習をやり過ごしています。練習後は、
当然野球のことを忘れて気楽に生きています。
・二流選手は、練習には全力で取り組んでいます。ただ、練習
後は、あまり野球のことを考えずに過ごしています。
・一流選手は、練習後のオフも、ずっと野球のことを考えなが
ら生きています。そして、野球を考えることを楽しんでいます。
・二流選手と三流選手は、オフを本当の休暇だと捉えています。
・一流選手は、オフを次のシーズンに備えるための期間、休み
を次の試合に備えるための時間と捉えています。
・二流選手と三流選手は、（多分）野球を食うための糧、義務
と捉えているように感じました。
・一流選手は、野球が天職であり、自分に与えられた使命だと
考えているように思いました。

最後に、『活躍の度合いは、もちろん持ち合わせた素質の差に
よるところも小さくないですが、上記のような考え方の差でも
大きく変わります。晩成型の選手は、考え方がしっかりしてい
ます。他の世界も同じではないでしょうか？』と締めくくられ
ました。

■野球選手の一流と二流、そして三流は、そのままビジネスの
世界にも当てはまります。

○仕事は食うための糧、義務なのか？それを超えた天職なのか？
・一流の経営者は、天職発想を持っています。単なる、糧や義
務だけではない、これで生きる、これで自分の存在意義を世に
問う、こう考えています。
・二流や三流の経営者は、仕事を稼ぐための糧、義務と考えて
います。

○業務時間中の仕事に対する取り組みは？
・二流の経営者も業務時間中は一生懸命に働いています。この
部分では一流と同じです。ただ、アフターファイブや週末、長
期休暇の過ごし方が一流と異なります。

○休みは何のためにあるのか？
・一流の経営者は、備えるための期間・時間と考えています。
・長期の休暇は、普段できない充電（インプット）期間と捉え、
『緊急でない重要なことを考える時間』として有効活用してい
ます。
・また、週末などは、遅れの調整や翌週の仕事の事前準備、体
調のメンテナンスなどに充てています。もちろん、大人として
の社会行事などへの対応や休息も必要になります。

■考え方が違えば生活習慣が変わる、一流と二流、そして三流
の差は、これが原因です。

○「生きるための糧、義務」と考える二流と三流は、業務時間
以外に仕事をしたくない、仕事を頭から完全に遮断した生活を
送ろうとします。

○「生きるための糧、義務」＋「天職を通じて自分の存在意義
を世に問う」と考える一流は、常に天職を考えながら時を過ご
します。

この生活習慣の差が、長い時間を経て、雲泥の実力の差を生み
出します。

■不透明な時代が続きます。

生産性が伸びず（横這い）、労働人口が減少し続けた３０年、
労働参加率の向上で総就業時間を維持できたからGDPを５５０
兆円で維持できた日本です。失われた３０年と言うよりは、踏
みとどまった３０年と呼ぶ方が適切だと思います。

今後は、先進国中最高レベルの労働参加率にある日本にとって、
労働人口の減少を補う方法は生産性の向上しかありません。楽
観視できる状況ではありません。

ビジネスで勝つためには、一流、せめて一流半の生活習慣を身
に付けたいものです。ビジネスは天職であるはずです。

金融機関に借入を申し込むと、試算表、資金繰り表、計画書等
の提出を求められます。弊所でも「融資に必要なので試算表を
作ってください。」と依頼されるケースが多くあります。

■　試算表は経営のツールです。
試算表は銀行融資を受けるためのツールではなく、経営状況を
把握するためのツールです。金融機関に求められたから作成す
るのではなく、経営状況を把握するために普段から作成してい
るのが正しい姿です。金融機関から試算表の提出を求められた
際、「今から税理士さんに作成してもらいます。」と返答する
のは、経営品質の低さを露呈することになるので気をつけまし
ょう。

■　試算表を理解しましょう。
金融機関が試算表を求めるのは理由があります。単に形式的に
求めている訳ではありません。「有れば良い」と言った意識で
不完全な試算表を金融機関に提出する経営者の方も多くおられ
ますが、金融機関の目的に沿っていないばかりか、会計の知識
に乏しいことを知られてしまいます。試算表には経営に役立つ
情報がたくさん詰まっています。平素から会計や財務に関する
勉強をするか、会計や財務に詳しいブレーンを持ちましょう。
最低でも、提出する試算表について一通り理解しておく必要が
あります。

■　金融機関に評価される企業を目指しましょう。
金融機関から優良企業と評価されることを経営の目標にしまし
ょう。お金が借りやすくなるからと言う単純な理由だけでなく、
金融機関が評価する企業は一般的に倒産しにくいからです。金
融機関の目的は貸したお金に利子をつけて回収することです。
そのため、倒産する企業を見分ける経験を積み重ねています。
倒産しにくい企業を見分けることに関しては、金融機関は大き
な経験値を有しています。

金融機関が評価するポイントを理解し経営に取り入れることは、
会社を永続させるという経営者様の本来の目的にも合致します。
是非、経営の目標にしてはいかがでしょうか。

成功している社長の行動・思考を整理してみました。
ご確認ください。

◆１．一つ目は、365日24時間を分母に生きている人です。
「常に思考が途切れない」「事業を忘れない」「だからレスが
速い」などがあげられます。365日24時間仕事をしている訳で
はありません。分母に生きているとの意味です。

※これを一般の従業員に求めることはできませんが、高給を支
払う上級幹部には求めたいものです。

◆２．二つ目は、やるべきことを当たり前にできる人です。
「ルーチン業務を確実に実行できる」「必要な手間を惜しまな
い」「胆力を持って継続できる」などがあげられます。これら
は簡単なようでできる人は限られます。わかっているのにやら
ない人は案外多いですね。厳しい言い方をするとだらしない人
です。当たり前のことを当たり前に実行できる人、これは経営
者に必要な資質の一つです。

◆３．三つ目は、ケチらずに投資できる人です。「事業投資を
ケチらない」「人への投資（給与等）をケチらない」「自己投
資をケチらない」などがあげられます。事業は投資と回収の連
続、最初の投資ができない人は、目先の果実を追い続けるスタ
イルのビジネス、自転車操業を続けることになります。また、
人に対してケチな人は、生涯採用と退職、低いクオリティーの
社内業務に悩み続けることになります。自己投資のできない人
は生涯無知な経営を続けます。

◆４．四つ目は、効率的に学ぶ（戦略的学習力）を有している
人です。「世の中の動きを理解する、車輪の再発明をしないた
めに」「他人、他社を研究（ベンチマーク）する」「最新の経
営技術を理解して利用する」ために効率的に学び続ける術を知
っていることも重要です。思考停止している経営者が舵を握っ
ている会社は悲惨です。経営者は常にアップデートするための
効率的に学ぶ習慣を持ち合わせて欲しいと思っています。

◆５．五つ目は、真摯（まじめでひたむき）な人です。「約束
を守る」「嘘を付かない」「駆け引きしない」「時間に正確、
3分遅れでなく、5分前が徹底できる」「他人の時間を大切にす
る」「常に最善を尽くす、手を抜かないこと」などでしょうか。
これもできない人はたくさんいます。例えば、いつも納期に少
しだけ遅れる人、Zoomミーティングにいつも数分遅れて入って
くる人などたくさんいます。これらの人は重要な資質である真
摯さが欠落しているように感じます。

◆６．六つ目は、謙虚な人です。「無知の知、自分の足りない
部分を知っている」「他人に学ぶ、他人の声を聴ける」などが
あげられます。ITインフラが完備された昨今、学ぶネタや事業
のヒントへのアクセスは容易です。それでも自分の殻に閉じこ
もって、世間から学ぶことをしない社長も少なくありません。
世間から学ぼうとしない、これこそが最大の傲慢ではないでし
ょうか。成功者は間違いなく世間から学んでいます。謙虚です。

◆７．七つ目は忙しすぎない人です。「時間に余裕を持ってい
る」「期日に余裕を持って対応している」「重要事項にすぐ対
処できる」などがあげられます。逆に、いつもスケジュールが
詰まっていて、新しい重要事項に取り組めない人も少なくあり
ません。この多忙すぎる人には単価の高い仕事、新しい仕事を
依頼できません。十分なやり取りができないからです。昭和時
代の間違え常識（優秀＝忙しい）はそろそろ捨て去りましょう。

◆８．八つ目は、他者を思いやれる、愛がある人です。「誰に
対しても威張らない、媚びない」「ステークホルダーに対して
愛がある」「勝負に勝ち過ぎず少し譲れる」などでしょうか。
これは経営者というより人としての資質、人柄と呼ぶべきでし
ょう。結局人柄の悪い人はリーダーに向いていません。自分よ
り弱い立場の人に対する対応を見ているとよくわかります。

以上、毒舌も含みますが参考にしていただけるとありがたいで
す。この機会にセルフチェックしてください。

企業が決算書を作成する目的は大きく分けて２つあります。ひ
とつは納税額を算出するため、もうひとつは経営状況をステー
クホルダー（株主、銀行、取引先など）に報告するためです。
納税額の算出はもちろん大切ですが、経営者にとっては、資金
調達先である銀行への報告の方がより重要かもしれません。

弊所で顧問契約いただいたＡ社の事例です。「銀行から、決算
書の中身についていろいろと指摘され対応に困っている。」と
言う相談でした。決算書を見てみると・・・仮払金、前払金、
立替金、未収入金、社長貸付金など、銀行が嫌がる勘定科目が
たくさん使われています。

決算書は会社の鏡です。銀行員等のプロが見れば、財産や利益
の状況だけでなく、会社の雰囲気や社長様の性格まで分かる場
合があります。Ａ社の場合、雑資産が多いという事由から、経
理業務がずさん、財務会計に明るい人材が社内にいない、社長
は会社と個人のお金の区別が出来ていない、利益を大きく見せ
るために粉飾決算をしているかも、などのイメージを持たれる
可能性があります。

この様な決算書が出来てしまう要因は会社にあります。領収証
を貰い忘れたり、支払内容を失念してしまったりなどです。会
社側が税理士さんに正しい情報を提供しなければ、税理士さん
は仮払金や貸付金等の勘定科目で処理せざるを得ません。Ａ社
の社長様も、「先生から質問はあったが結局分からずじまいだ
った。それでも決算は組めていたので、先生が上手に処理して
くれているものと思っていた。」とおっしゃっています。

不明な支出が多少あっても確かに決算を組むことは出来ます。
しかし、あくまでも税金の算出を目的とした税務目線の決算で
す。不明な勘定が残っている決算書ではステークホルダーを納
得させることはできません。

成長意欲が強い経営者にとって銀行は重要なステークホルダー
です。銀行に対して正しい決算報告を行い信頼を得ることが、
今後の成長資金の獲得には欠かせません。ステークホルダーの
信頼を得るためには、税務の目線だけでなく、財務の目線も決
算書に付加することが大変重要です。

弊所では、税務目線だけでなく財務の目線を意識した決算を心
掛けています。自社の決算書を財務の目線で検証して欲しいと
いうご要望がございましたら、是非、ご相談ください。

社長にはやるべきことがたくさんあります。特に中小・零細企
業は、専門スタッフを専任に抱えられないため、社長の業務は
営業から管理まで広範に及びます。大変ですが、頑張ってやり
遂げるしかないと決め込んでおられます。これらの業務の中で
も、特に重要で煩わしい業務が「資金調達や金融機関対応を含
むお金にまつわる業務」です。

煩わしさが故に、対応が後手に回ることも少なくありません。
時に致命傷になることもあります。故に、会社が一定の規模に
達した時、社長は「金庫番＝財務部長」を雇用して、お金にま
つわる業務を任せられる（もちろん判断は社長が行いますが）
体制を作ります。

当事務所は、中小零細・小規模企業及び個人事業者様向けに、
極めて廉価でこの『財務部長』機能をお引き受けするサービス
を行っています。大変好評です。

■『資金調達したい。ただ、そのために金融機関と折衝するこ
とが煩わしい。（某社長様）』同様のお声をたくさん耳にしま
す。

煩わしさを取り除きながら、目的を達成するお手伝いができま
す。

○対応１：資金調達ができそうな時は…

融資書類の作成から金融機関対応のすべてに対して、積極的に
お手伝いいたします。
・融資戦略を立案いたします。
・必要書類を作成いたします。
・金融機関との対応窓口機能を担います。
・結果として必要な資金を調達できます。

○対応２：資金調達ができない時は…

なぜ、資金調達ができないか、その理由をお知らせします。
ではどうするか？提案します。
・近未来の資金繰り管理を継続的に行いながら、資金調達でき
ない状況下でも資金繰りを守るお手伝いができます。
・資金調達できない理由が解消出来次第、速やかに資金調達を
実行するお手伝いができます。
・または、経営改善計画書を作成し、円満にリ・スケジュール
するお手伝いができます。
その後も、継続的に金融機関との対応窓口機能を担います。

■『お金に関する心配がつきまとう。（某社長様）』同様のお
声をたくさん耳にします。

近未来の資金繰り管理を継続的に行いながら、適時資金調達
（状況によってはリ・スケジュール）を行える体制を継続的に
維持することが必要です。財務部長機能です。継続的な財務部
長機能を極めて廉価で提供できます。

■苦手な資金調達や金融機関対応は財務の専門家である当事務
所に任せてください。社長は、経営に励んでください。

・社長のやりたいことが、その後の資金繰りに与える影響を都
度シミュレーションしてお知らせします。助言します。
・必要な資金調達やリ・スケジュール、ポジティブであれネガ
ティブであれ、必要な金融機関対応指針を適時助言いたしま
す。
・さらに、金融機関との対応窓口を継続してお引き受けいたし
ます。原則すべてです。

これらは、会社専任の『財務部長』が担う機能です。この『財
務部長』の代行をお引き受けいたします。

■銀行融資プランナー協会の正会員である当事務所は、

１．『資金調達したい。ただ、そのために金融機関と折衝する
ことが煩わしい。』
２．『お金に関する心配がつきまとう。』

これらの社長様のお金にまつわる心配事を解決できるソリュー
ションをたくさん準備しています。

●資金調達のお手伝いができます。
●リ・スケジュールのお手伝いができます。
●継続的な資金繰り管理など、貴社専任の財務部長の代行業務
をお引き受けできます。
●金融機関との窓口機能を担うことで、社長の煩わしさの大半
を取り除くことができます。

弊所にて資金調達のお手伝いをさせていただいたＡさんの事例
です。勤めている会社を退職し、株式会社を設立して店舗を作
りたいというご相談でした。

■ 創業プランは以下のとおりです
事業内容：一般消費者向けの小売業態
総投資額：6,800万円（設備6,000万円＋運転800万円）
調達内容：自己資金800万円、勤務していたメーカーからの借
入3,000万円、金融機関からの借入3,000万円

勤務していたメーカーから3,000万円の資金支援を受けられる
予定ですが、総投資額が大きいため、金融機関からも3,000万
円の調達が必要です。創業資金の最も有力な調達先は日本政策
金融公庫ですので、今回も日本政策金融公庫からの調達を主と
して調達の計画を立てました。公庫の創業融資のポイントは以
下のとおりです

【自己資金】
創業融資審査における最も重要なポイントは自己資金です。
自己資金は多ければ多いほど良いのですが、日本政策金融公庫
は最低でも総投資額の10分の1以上の自己資金を求めています。
投資総額6,800万円に対し、自己資金は800万円ですので自己
資金の要件はクリアしています。また、事業に費やす800万円
以外に、別途500万円程度の貯蓄も有していましたので自己資
金は十分でした。

【キャリア】
次に重要なポイントはキャリアです。創業する事業に対する経
験や実績が重視されます。Aさんはメーカーに勤務していまし
たが、小売店の販売を指導する職務に従事していました。
数多くの店舗を見てきた経験があり、儲けのポイントを理解し
たうえで独立を決意したためキャリアは十分です。

【総投資額】
今回最も大きな懸念点となったのは総投資額です。申し込み要
件には明記されていませんが、最初は小さな投資から始めるこ
とを良しとする価値観がありますので、6,800万円という初期
投資が問題となりました。

調達金額が大きい場合の対処法は次が有効です。
・公庫の単独ではなく、民間の金融機関からも調達をする協調
融資で案件を組み立てる。
・認定支援機関の助言を受けて事業計画書を作成し、経営力
強化資金を利用する。
本件も、公庫2,000万円、保証付き融資1,000万円で案件を構
築し、最終的には満額の資金調達ができました。金融機関の担
当者にお話を聞くと、「金額が大きく難しい案件だったが、自
己資金とキャリアがしっかりしていたことに加え、計画書類が
充実していたこと、個人資産の開示等に協力的であったことが
決め手となった。」とおっしゃっていました。

○金融機関対応に関するご相談は、銀行融資プランナー協会
正会員事務所にて承っております。お気軽にご相談ください。

今日一日無駄な時間を費やしていないか？と振り返ってくださ
い。30％ぐらいは無駄な時間があるように思います。明日から、
その無駄な時間を減らす努力をしましょう。この削減した無駄
を、（社長として）創造のための時間にあててください。

◆訪問の必要性について再考しましょう。特に、必然性の無い
訪問を減らせば、その分の移動時間が短縮できます。相手のた
めに考えてあげる時間が取れます。双方がハッピーです。

× クライアントの訪問と面談に、移動時間を含めて３時間費や
す。
○ Zoomで面談する。１時間で済みます。又は、じっくり時間
をとって話せます。

◆親睦・懇親は最小限に留めましょう。その分をビジネスプラ
ンの立案にあてましょう。双方がハッピーです。

× ビジネスパートナーと毎週酒を飲んで親睦を図る。
○ 懇親頻度を半分に減らし、その分は、ビジネスプランをお互
いが考える時間にあてる。

◆初回商談からさっさと核心の提案を行いましょう。相手が一
流ほど雑談を嫌います。

× まずは挨拶に伺う、最初の面談は雑談で済ませる。核心の商
談は二回目以降から始める。
○ 最初の面談から核心に触れて、ビジネスの可能性を図る。

◆前さばきで、これから行う業務を選別しましょう。前さばき
の時間を大切にしてください。前さばきにあてる10分で、後の
業務を30分減らせます。

× 膨大な資料をいきなり作り始める。
○ 本当に必要な資料を見極めるために10分間考える。その後、
資料作成を始める。

◆惰性・ルーチンの行動を改めてください。必要なことに絞っ
てください。

× 交流会やセミナーにたくさん参加する。
○ 効果を測って半分やめる。方針を決めて新しいご縁を探す。
行きやすいではなく、必要か？で判断する。

◆ビジネスパートナーを選別してください。

× 多くのビジネスパートナーと付き合っている。
○ 効果を測って半分との付き合いをやめる。方針を決めて新し
いご縁を探す。心地よいではなく、必要か？で判断する。

◆まず考える、選んで行動する、この習慣を習得してください。

× 一日の初めから猛ダッシュをかける。
○ 一日の行動指針を整理して、後に猛ダッシュをかける。
※前日の夜に整理すればなお良い。

◆やらねばならない仕事に追われない生き方を心掛けてくださ
い。

× 今やらねばならない仕事（緊急度）から始める。
○ 今やるべき仕事（重要度）から始める。

◆思考停止に陥らないでください。

× 今までと同じように黙々と仕事に励む。
○ 昨日までとは違うやり方はないかと考える時間を取る。

我々は、相当無駄なことに時間を浪費しているようです。この
無駄使いで犠牲になるのは『落ち着いてじっくりと物事を考え
る時間』です。この重要な時間を確保するために、時間の棚卸
を行ってください。

『落ち着いてじっくりと物事を考える時間』を確保できれば、
仕事の効率とクオリティーが格段に向上し、事業が、会社が良
くなります。社長は、キャッシュリッチになるために、まずは
時間リッチを目指してください。