・「値上げする勇気がありません。収益悪化が続きます。」
（小売業社長）

・「諸経費の上昇を価格に転嫁できません。」（製造業社長）

収益・値決めのお悩みは少なくありません。当然です、「値決
めこそ経営、経営は値決めで決まる」稲盛和夫先生も度々おっ
しゃっておられます。

一方、値決めが重要なことはわかっていても、値決めのメカニ
ズムは複雑で難解です。まずは、価格・値決めの要諦をキーワ
ードで整理してみます。ご確認ください。

■以下、価格・値決めに関するキーワードを列記します。

１．高すぎると売れない。
２．安すぎると売れても利益が出ない。
３．安すぎて売れないこともある。
４．価値から導く価格がある。
５．競合商品の価格から導く価格がある。
６．原価から導く価格がある。
７．同じ商品やサービスなら、価格勝負にならざるを得ない。
８．市場が飽和していたら、価格は安くなる傾向にある。
９．ニーズのある希少な商品・サービスは高く売りやすい。
１０．ブランド力があれば高く売りやすい。
１１．シェアが高いと高く売りやすい。
１２．一番企業が価格主導権を持つ。
１３．オンリーワン商品・サービスなら価格は通りやすい。
１４．廉価であれば大量に売らないと利益は出ない。
１５．高付加価値であれば、適量販売で十分利益が出る。
１６．利益を嫌うと利益は出ない。
（過度に納税を嫌う会社に利益は来ない。）
１７．利益は管理から生まれる。

◆本質論・正論を述べるなら…何らかの一番を持って、他社と
の差別化を図れる企業のみが、価格を通して隆々と生き残れま
す。要はプロダクト（製品やサービス）や市場の立ち位置等、
会社の実力をつけて価格を通す、これを中長期目線では目指す
しかありません。

◆一方、昨今の原材料や様々なコスト上昇の局面においては、
上記のような悠長な打ち手では間に合いません。少なくとも原
価の上昇分は今すぐ価格に転嫁してください。これは、値上げ
ではなく自衛手段です。

■誤解を恐れずに申し上げます。

中小企業の多くが、単純に値決めが安過ぎるために経営がうま
くいっていないと思っています。高過ぎるために上手く行って
いない会社はほんの一部です。

●方針１：『（今すぐ）値上げしてください。』

次に、利益を求めるための行為が総じて雑です。
・値決めに費やす手間暇が少ない。
・その後の利益管理に費やす手間暇が少なすぎます。

●方針２：『値決めと、その後の利益管理にかける手間暇を増
やしてください。』

上記を前提に、もっと高く売れるように経営してください。も
っと、もっと高く売れるように。安くではありません。経営は、
付加価値を向上する方向にしか道はありません。そのために、
より良いもの、最後はオンリーワンを目指してください。

●方針３：『付加価値の向上を図ってください。』

最後に、利益を心から求めてください。利益を求めない者に利
益は降りてきません。利益は絶対善です。利益を肯定してくだ
さい。納税を恐れてはいけません。過度の節税指向は、利益の
否定になります。

●方針４：『利益を愛し求めてください。(過度の）納税の心配
をやめましょう。』

繰り返し申し上げていますが、ありとあらゆる分野でコストが
上昇しています。また、これは一過性の出来事ではなく、序章
に過ぎないとの専門家の意見が主流です。本格的なコスト上昇
は、夏以降が本番かも知れません。多分そうです。

様子見ではなく、結論として値上げを実施する必要がありそう
です。今値上げを行って、夏以降に第2弾、第3弾の追加値上げ
を行う流れが順当なようです。

好む好まざるにかかわらず、貴社の原価やコストが上がってい
るなら、今すぐ値上げが必要です。ご決断ください。