突然ですがご質問です。あなたは売上高１億２千万円、粗利率
６９％、経常利益２４０万円の飲食店の経営者です。経常利益
が少ないため、今期は経常利益を倍の４８０万円にしたいと考
えています。どのような施策を掲げますでしょうか。

■　解答例１：新店舗を出店する。
同程度の利益が出る店舗を１店舗増やせば単純に利益は倍にな
ります。実際にこうして店舗を増やしていく経営者も多くおら
れます。しかし、出店には多額の投資が必要となるため、利益
率の低い店舗を増やせば増やすほど、投資回収が長引きます。

■　解答例２：売上の増加を目指す。
原価率、経費の額がそのままであれば、３％の売上増加で経常
利益は倍になります。最もオーソドックスな施策ですが、売上
を上げようと思えば、広告を出したり、値引きをしたり、費用
の増加を伴う施策が必要ですので、実際には５％程度の売上増
が必要です。５％で年間６００万円の売上増ですから、客単価
３千円のお店であれば年間２，０００人、１日あたり５．４人
の顧客を増やす必要があります。広告費等の先行投資が必要な
うえ大変高い目標です。

■　解答例３：経費を減らす。
３％の経費削減で経常利益は倍になります。月間２０万円弱の
経費削減です。無駄が多くあるなら実施したい取組ですが、過
度な経費削減は従業員のモチベーション低下につながります。
従業員のモチベーションが下がると売上も減ってしまう危険性
があります。

■　解答例４：粗利率を上げる。
２％の粗利率アップで経常利益が倍になります。粗利率の高い
メニューを優先的に案内する、原材料費はそのままにして客単
価を２００円増やす、逆に客単価はそのままにして原価を６０
円下げるなど、自分の工夫と努力次第で粗利率を上げる方法は
いくつもあります。先行投資が不要、かつ自助努力で改善でき
る範囲が広いので、実は取り組みやすい施策です。

粗利率が高くても（原価率が低くても）たくさん売れる商品は、
お客様の満足度が高い、もしくは希少価値の高い商品です。そ
のような粗利率の高い商品・サービスを生み出すためにはクリ
エイティブな思考と行動が欠かせません。粗利率の向上を目指
すことは会社に活力を与えます。

逆に、安易な安売りなどで売上の増加を狙おうとする思考は、
中小企業の場合、商品の質や従業員のモチベーション低下を招
きます。売上高や営業利益だけでなく、粗利（率）にもっと着
目してはいかがでしょうか。