二月は銀行との付き合い方をテーマにお話ししてきました。
前回は、相談のタイミングは資金が減ってからではなく、基準
を下回りそうな段階が動きやすいという話をしました。
今回は、銀行に何を伝えると話が進みやすいかを整理します。

銀行との会話で大切なのは、上手に話すことではありません。
銀行が判断しやすい形に、情報が整理されていることです。
整理の中心になるのは、事実と見通しの二つです。

最初に伝えるべきは事実です。
・直近の売上と利益の状況。
・預金残高の水準。
・借入金の残高と毎月の返済額。
この三点が揃うと、銀行側は会社の現在地を把握できます。

次に、見通しを伝えます。
・資金繰り表に基づき、今後どの月で資金が薄くなるのか。
・その理由は何か。
・理由が売掛金の増加なのか、在庫の増加なのか、投資なのか、
季節要因なのか。
ここが曖昧だと、銀行側は状況を読めず慎重になります。

一月にお伝えしたキャッシュポジションの基準も、会話の軸に
なります。
最低でも月商一か月分以上のキャッシュを維持する。
・この基準に対して、現状がどうか。
・今後の見通しで基準を下回りそうな月があるか。
この二点が言語化できると、相談の理由が明確になります。

例えば、次のような整理です。
・現状の預金残高は月商一か月分以上を確保できている。
・三か月後に納税と賞与が重なり、月商一か月分を下回る見込
みがある。
・対策として支出時期の分散を検討しているが、追加で運転資
金も確保したい。
この整理は、銀行側の理解が早くなります。

銀行が特に気にするのは、資金の減少が一時的か構造的かとい
う点です。
・一時的であれば、短期の運転資金で対応できる可能性があり
ます。
・構造的であれば、収益改善や資本の見直しも含めた話になり
ます。
経営側がどちらの見立てで動いているかが、説明の印象を左右
します。

加えて、経営側の考え方も伝わると評価されます。
・資金繰りの基準を持っている。
・基準を下回る前に相談している。
・数字のつながりを理解したうえで原因を整理している。
この姿勢は、銀行が求める管理体制そのものです。

資料は多ければ良いわけではありません。
最低限、資金繰り表、直近試算表、借入金一覧があれば会話は
成立します。
あとは、数字の事実と見通しが一枚のメモにまとまっていれば
十分です。

銀行対応は、気合いや交渉術ではなく、準備で決まります。
事実と見通しを整理し、月商一か月分のキャッシュ基準に照ら
して説明する。
この型ができると、融資の相談は格段に進めやすくなります。