中小企業が高収益を上げる背景には、偶然ではなく明確な共通
点があります。資本力や規模で大企業に及ばなくとも、戦略と
工夫次第で高い利益を出すことは可能です。ここではその「７
つの要諦」を実例とともに整理します。

■１．高付加価値型ビジネスモデルの構築

価格競争に巻き込まれず、他社に代替されない存在になること
が第一歩です。独自技術やブランド力を磨き、「選ばれる理由」
を確立する必要があります。

●事例：愛知県の精密部品メーカー
大手自動車メーカーと共同開発できるほどの独自加工技術を保
有。下請けではなくパートナーとして扱われ、利益率は業界平
均を大きく上回っています。

■２．一人当たり生産性の最大化

「社員数を増やして売上を伸ばす」発想では限界があります。
高収益企業はむしろ少数精鋭で、一人当たり粗利益1,000万円
を目安に経営を組み立てています。

●事例：東京都のＩＴ人材派遣会社

安売りせず、特定分野に強い技術者だけを育成・派遣。一人当
たり粗利益は1,200万円を超え、給与水準の高さが採用力を強
化する好循環を生んでいます。

■３．適切な価格設定と値上げ力

物価・人件費の上昇が続く中で、利益を守る鍵は「納得感のあ
る値上げ」です。根拠を示し、顧客に理解を得る力が問われま
す。

●事例：福井県の繊維加工業者
エネルギー使用量を数値化し、環境負荷低減の成果を可視化。
その価値を示したうえで工賃を大幅に引き上げました。単なる
コスト転嫁ではなく、「社会貢献と一体化した値上げ」として
顧客に受け入れられました。

■４．運転資本・資金繰りの徹底管理

利益が出ていても資金繰りが破綻すれば会社は倒れます。高収
益企業は在庫回転・回収・支払いを細かく管理し、資金効率を
高めています。

●事例：大阪府の工具卸会社
回収サイトを90日から60日に短縮し、在庫管理システムで不
良在庫を削減。結果、営業利益率は５％から８％へ改善。資金
管理が直接的に収益力を押し上げた例です。

■５．成長性とリスクのバランスを取る

一点集中ではなく、複数の収益源を持ち、環境変化に備えるこ
とが必要です。市場が縮小しても別の柱があれば安定収益を維
持できます。

●事例：京都府の老舗菓子メーカー
観光客依存から脱却し、ＥＣや海外輸出を強化。コロナ禍でイ
ンバウンドが途絶えても売上を維持しました。市場を分散させ
たことでリスクを吸収できた好例です。

■６．強い組織文化と人材活用

人が辞めない仕組みは、中小企業の競争力そのものです。成果
を可視化し、やりがいと報酬を結び付けることで社員は粘り強
く力を発揮します。

●事例：長野県の精密機械製造業
社員全員に「一人当たり粗利益」の目標を共有し、達成度が賞
与に直結。自分の努力が会社の成果につながると実感でき、定
着率が大幅に向上。技術が社内に蓄積し、競争力を高めていま
す。

■７．経営者の先見性と意思決定力

最後に欠かせないのは、経営者自身の「先を読む力」です。環
境変化を見越して早めに手を打つことで、収益機会を確保でき
ます。

●事例：広島県の自動車整備会社
最低賃金上昇を見越し、早期にＤＸを導入。予約や顧客管理を
アプリ化し、少人数で効率的に運営。さらにＥＶ整備に対応で
きる人材を育成し、新しい収益源を確立しました。

◆中小企業が高収益を実現する共通項は、
◎独自の付加価値で「比較されない存在」になること
◎少数精鋭で一人当たり生産性を高めること
◎顧客を納得させる値上げ力を持つこと
◎資金効率を徹底的に管理すること
◎市場の変化に対応できる事業ポートフォリオを組むこと
◎人材を定着させ、組織力を収益源にすること
◎経営者が先見性を持ち、決断を恐れないこと
の７点に集約されます。

これらは「当たり前」に見えますが、愚直に実践し続けられる
企業は少数です。高収益企業は例外なく、この原則を徹底し、
自社の現場に落とし込んでいます。中小企業にとって、資本力
や規模の差を埋める唯一の道はここにありそうです。