営業ＣＦのマイナスを理由に融資を断られることがあります。
しかし、営業ＣＦがマイナスになる要因は、必ずしも業績不振
だけではありません。業績が好調で先行投資を積極的に行って
いる会社も、営業ＣＦがマイナスになることがあります。

先行投資によりキャッシュフローがマイナスになっている場合
は、先行投資を止めれば、いつでもキャッシュフローをプラス
に転じることができます。営業不振によるものとは全く違いま
すが、営業ＣＦのメカニズムを深く理解していない銀行員も多
くいますので必ず説明が必要です。

粗利率３０％、販管費支出が月１００万円の通信販売事業者の
ケースで考えてみます。１００万円の販管費支出をカバーする
には、１００万円の粗利益が必要ですので、最低でも、２３３
万円の仕入れを行って、３３３万円の売上高を獲得しなければ
なりません。

もし、営業不振により、売上高が３００万円しか獲得できなけ
れば、粗収支は３００万円－２３３万円＝６７万円になります
ので、販管費支出１００万円をカバーできず、３３万円の営業
ＣＦ赤字となります。

しかし、営業が好調で４００万円の売上高を獲得しても、更な
る売上の増加を目指して３５０万円の仕入を行えば、粗収支は
４００万円－３５０万円＝５０万円になりますので、こちらも
販管費支出１００万円をカバーできず、５０万円の営業ＣＦ赤
字となります。

前者の場合は、売上を増やさなければ営業ＣＦをプラスにする
ことはできませんが、後者の場合は、４００万円の売上高に合
わせて、仕入を２８０万円に抑えれば、いつでも２０万円の営
業キャッシュフローを確保できます。

このことを銀行員に理解してもらうためには、資金繰り表が必
須です。言葉だけで説明するのは困難ですので、資金繰り表を
示して、「売上高が予想を下回っても、ここの仕入れを抑えれ
ば営業ＣＦはいつでもプラスに持っていけます・・・」という
風に、シミュレーションを交えて説明すれば、「なるほどそう
いうことか！」と理解してもらえます。

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