営業キャッシュフロー（ＣＦ）のマイナスを理由に融資を断ら
れることがあります。しかし、営業ＣＦがマイナスとなるのは、
必ずしも業績不振だけが背景ではありません。業績が良好であ
っても、積極的な先行投資を行っている企業は、営業ＣＦが一
時的にマイナスになることがあります。

粗利率３０％、販管費支出が月１００万円の通信販売事業者の
ケースで考えてみます。１００万円の販管費支出をカバーする
には、１００万円の粗利益が必要ですので、最低でも、２３３
万円の仕入れを行って、３３３万円の売上高を獲得しなければ
なりません。

もし、営業不振により、売上高が３００万円しか獲得できなけ
れば、粗収支は３００万円－２３３万円＝６７万円になります
ので、販管費支出１００万円をカバーできず、３３万円の営業
ＣＦ赤字となります。

しかし、営業が好調で４００万円の売上高を獲得しても、更な
る売上の増加を目指して３５０万円の先行仕入を行えば、粗収
支は４００万円－３５０万円＝５０万円になりますので、こち
らも販管費支出１００万円をカバーできず、５０万円の営業Ｃ
Ｆ赤字となります。

前者の場合は、売上を増やさなければ営業ＣＦをプラスにする
ことはできませんが、後者の場合は、４００万円の売上高に合
わせて、仕入を２８０万円に抑えれば、いつでも２０万円の営
業キャッシュフローを確保できます。このような経営上の選択
肢を持つ企業は、営業不振によるマイナスＣＦとは根本的に異
なります。

ここまで言葉で説明しましたが、正直理解が難しかったのでは
ないでしょうか。金融機関への説明も同じです。この営業ＣＦ
のメカニズムを深く理解してもらうためには、単に言葉で伝え
るより、資金繰り表を用いた方が有効です。「売上が予測を下
回っても、このように仕入れをコントロールすれば、営業ＣＦ
はいつでもプラスにできます」という内容を資金繰り表を通じ
て具体的に示すことで、金融機関の担当者にも理解が深まり、
「なるほど、そういうことか」と納得してもらいやすくなりま
す。

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