ある企業様の資金調達交渉の場面に同席させていただきました。
その際の体験を通じて、金融機関対応の重要なポイントを共有
したいと思います。

該当企業は、ウェブサービスを開発・販売する会社で、以下の
ような財務状況です。

・売上高：約２億円
・経常利益：約７００万円
・減価償却費：２５０万円
・簡易キャッシュフロー：９００万円
・借入残高：約８００００万円
・資金調達目標：１億円（主に広告宣伝費用途）

金融機関は返済能力、具体的には「簡易キャッシュフロー」に
最も重きを置きます。売上高が増収基調で資本超過という前提
ですが、もし同社の簡易キャッシュフローが２，０００万円以
上あれば、決算書をお渡しするだけで交渉は終わりです。理由
は、簡易キャッシュフローが２，０００万円あれば、既存借入
８，０００万円と新規借入１億円の返済が十分に可能であると
判断できるラインだからです。

しかし、この会社の簡易キャッシュフローは９００万円と、こ
の基準を満たしていません。そのため、計画書の詳細な説明が
必要になりました。

計画の内容は、資金を広告に投じることで売上を大幅に増加さ
せる一方で、広告費用の増加により、翌期と翌々期は大幅な赤
字になるというものでした。この計画書を見た金融機関の担当
者は明らかにネガティブな反応を示しました。

金融機関の担当者が確認したいのは、極論を言えば、借入の返
済が出来るかどうか、資本超過の状態を保てるかどうかの２点
です。大幅赤字の計画書では、返済が出来ないということ、債
務超過に陥ることを表明されたのと同じです。

金融機関の考え方に配慮するならば下記の追加補足が必要です。

■　売上の質が良質であること。
同社の売上高は、一度顧客になれば毎月継続して収入を得るこ
とができる継続課金型の売上です。解約率も数％であることか
ら一度獲得した売上高は向こう数年に渡って継続する可能性が
高いです。最初に広告費で赤字になっても、一度顧客になれば、
それ以降は広告費を０円にしても継続する良質な売上であるこ
とを理解してもらう必要があります。

■　広告費はコントローラブルであること。
現在でも新規顧客獲得のための広告を止めれば、利益は倍増す
る状態です。よって、１億円を広告費に投入する計画ですが、
目標としている広告効果が得られない場合は、直ちに広告を止
める考えも一方で持ち合わせており、黒字化はある程度コント
ロール可能な状態であることを理解してもらう必要があります。

■　赤字の先に簡易キャッシュフローの増加が見込まれること。
２年間先行投資を続けた後には、返済が十分に可能なキャッシ
ュフローが見込まれることを説明する必要があります。

■　赤字の間の返済原資を示すこと
現預金の全部を先行投資に使う訳ではもちろんありませんので、
資金繰り表を作成し、現在の手元資金により赤字の間でも返済
が可能であることを示す必要があります。

■　資本超過を維持できること
事業計画書に純資産の推移も追加し、財務の健全性を意識した
経営を行っており、自己資本の範囲内での投資を考えているこ
とを説明する必要があります。

事業計画は、計画通りに進められる資金があって初めて計画と
なり得ます。そのためには、自身がやりたいと思う計画だけで
なく、資金面でのパートナーである金融機関にも同意を得られ
る計画である必要があります。

金融機関の同意が得られる計画書を作成するには、金融機関の
考え方を理解している必要があります。金融機関を巻き込んで
積極的に事業を拡大したいとお考えの経営者様は、是非、弊所
にお声がけください。