前回号の続きです。

■着眼点２２：中期経営計画を疑ってみる！

●未来は予見できない、これは紛れもない事実です。自社の具
体的な未来予想図は描けません。それでいいのです。

であるにも関わらず、現時点を基準にした高精度な将来計画を
作り、その計画に過度に執着することは、これから起こり得る
イノベーションの芽を摘んでしまいかねません。

事業全体の活性化や事業立地の付加・転換など、事業自体をそ
の本質から見直そうとするときは、今手元にある中期経営計画
を疑ってみることも重要です。

●多くの成功者が語る過去からの成功談はすべて後付けです。

１．人は、その未来を予見することはできません。変数が多す
ぎるからです。
２．人は、過去を整理することは得意です。寄り道部分を除い
て単純化して話します。
３．故に、（多くの成功者は）あたかも計画通り進んで来たか
のように見えます。
４．事実はそうではなく、あまたの寄り道・失敗を経て今があ
ります。

高精度に未来を予見しようとする行為は百害あって一利なしで
す。未来につながるレールは存在しません。

●中期経営計画を鵜呑みにしてはいけません。

３年後、５年後、１０年後の自社の姿なんて『わかるはずない！
わからなくていい！いや、決めつけてはいけない！』と考えて
みてはいかがですか。

５か年経営計画の意味は、『今の延長線上ならこうなるとのシ
ミュレーションに過ぎない』との認識が必要です。
これを経営計画と錯覚してしまうとイノベーションは起きませ
ん。５か年経営計画と呼ばず、【現状の延長時の５か年シミュ
レーション】と呼ぶべきではないでしょうか。

※【現状の延長時の５か年シミュレーション】には相応の存在
意義があります。

●中期経営計画の位置付けは…

◆既存事業の部分は『現状の延長時の５か年シミュレーション』
と定義して、正確な執行を心掛けましょう。

◆新規事業の部分は『想像力を働かせながら、加減しながら取
り組むこと』と定義して、柔軟に進捗させましょう。
新規事業の部分を計画に落とし込んで・決め込んでその計画通
りに執行すると、投資が先行（経費が先行）して危機を招くこ
とになりかねません。

◎以下の決意で経営してください。
未来は予見できない！未来を決め込まず、想像力を働かせなが
ら今を必死に生きる！

・高校生の進路指導で、『あなたは将来何になりたい？』
・新卒の入社試験で、『あなたは当社でどんなことを実現した
い？』

こんな愚問を投げるのは止めましょう。当時自分が何を考えて
いたかを思い起こして考えてみましょう。

…次回につづく

少なくない社長様が、試算表や決算書等の数字を見るのが苦手
とおっしゃいます。踏み込んでお話をお聞きすると、決算書等
の財務諸表の見方について、勉強したけど理解ができないので
はなく、苦手意識がありそもそも理解するつもりがないという
方が殆どです。

中小企業経営者の優先順位は営業活動が一番ですので、会計周
りは後回しになるのも分かります。しかし、会計知識の有無で
会社の命運が決まってしまうこともありますので、経営者であ
れば、やはり会計の知識は身に着けておく方が良さそうです。

まずは、最低限財務諸表の見方を覚える必要があります。財務
諸表は、税務署、銀行、株主等、多くのステークホルダーと会
話をする時の共通言語ですので、新たなスポーツを始めるとき
にルールを覚えるのと同じぐらい基本的なことです。

財務諸表の見方を覚えたら、本当に重要なのはその次です。同
じ財務諸表でも、税務署、銀行、株主（経営者）は、それぞれ
の立場によって全く違った見方をします。基礎的な読解力は当
然のこととして、３つの目線（『税務（税務署）』、『財務
（銀行）』、『経営』）で決算書を読み取れると、よりバラン
スの取れた経営判断を下すことができます。

ただ、３つの目線で財務諸表を読めるようになるには、実際に
税務調査を経験したり、相当数銀行からお金を借りたり、経営
者としてのキャリアを積み重ねたり、といった経験と実績が少
なからず必要です。書籍に頼っても、この「深み」についての
記述があるものは存在しないと思います。

では財務諸表の深みを読み取ることに何年も時間をかけていら
れないという社長様はどうすれば良いのでしょうか。中小規模
企業の財務諸表の深みを読み語れる人材は本当に希少ですが、
その人材を探して聞くしかありません。

弊所は、関与先様の財務部長として、多くの金融機関と日々接
触しております。相当数の資金調達支援実績があり、中小規模
企業様の財務諸表の深みを知る数少ない事務所だと自負してお
ります。

自社の決算書について深く知りたい方は是非お問合せください。

前回号の続きです。

■着眼点２１：ビジネスの業務フローを抜本的に組み替える！

●ＩＴやＡＩ、ロボット技術が飛躍的に進化しています。

コンテンツは、音声や動画で保存ができ適時廉価に利用できる
ようになりました。学習や教育分野においては、遠方まで勉強
会やセミナー、研修のために移動する必要がなくなってきまし
た。プロの提供する優良なコンテンツが、自身のスマホやパソ
コン画面に提供されています。時間や距離の制約を受けない環
境が整備されています。自身の学習や社員教育の方法を抜本的
に見直しましょう。

多くの業務がＲＰＡ（=ロボティック・プロセス・オートメー
ション）により、現時点でも半自動化できます。人の手を必要
としない業務の領域が、順次拡大されることでしょう。単純な
入力作業、繰り返し業務は概ね置き換えができます。単純事務
業務は間もなく消滅します。

レジの自動化、無人レジを見かけるようになりました。無人店
舗の実験も始まりました。近々実用化されることでしょう。レ
ジ係という仕事は間もなく消滅します。さらに、店舗運営者の
仕事も激減することでしょう。

自動運転技術の実証実験が継続されています。５Ｇのインフラ
も整い、いよいよ本格始動です。耐久年数の長い自動車が主役
のため、完全切り替えには時間がかかりそうですが、長距離移
動の高速道路や、特定エリアに限定した限定稼働は時間の問題
でしょう。車両の運転という業務も激減しそうです。

ＡＩを使った調理器具は、効率的にプロの調理技術を模倣しま
す。短時間で美味しい料理を確実に提供してくれます。料理人
という仕事も激減するはずです。

医療や法務などの高度な翻訳分野においても、ＡＩ自動翻訳の
精度がプロ翻訳家の精度に近づいています。プロの翻訳家を必
要としない時代はすぐそこまできています。プロの翻訳家とい
う仕事は近々消滅します。…等々

我々は今、技術革新の真っただ中に置かれています。効率的に
勉強して、新しい技術を活用した新しい会社運営のスタイルを
模索していかねばなりません。また、労働力としての人手不足
は近々解消し、労働力は余ります。そうなります。

…次回につづく

2021年3月頃から輸入木材の価格が高騰しています。ウッドシ
ョックと呼ばれていますが、同様に鋼材の価格も高騰するアイ
アンショックも懸念されています。特に鋼材の値上げ幅は10％
以上とも言われており、鋼材を原材料とする企業は対策に追わ
れている状況です。

原材料の価格高騰は、販売価格に転嫁するのが基本ですが、販
売先との関係上、上昇分の100%を転嫁するのは困難なケース
が多いようです。従いまして、木材や鋼材を主な原料とする事
業者におかれましては、減益を覚悟しなくてはならない状況で
す。

減益によりキャッシュフローが悪化すれば、資金調達を行って
キャッシュフローを改善する必要があります。2008年に原油
価格が高騰した際、原材料価格高騰対応等緊急保証という融資
制度が発表されました。今回も同様の制度が発表されるか分か
りませんが、発表された際には利用できるよう、アンテナを張
っておきましょう。

現時点で活用できそうな制度は日本政策金融公庫の「経営環境
変化対応資金（セーフティネット貸付）」です。原材料の高騰
を直接的にサポートする制度ではありませんが、経営環境の変
化により業績が悪化した場合に利用できる制度です。

・ご利用いただける方
社会的な要因による一時的な業況悪化により資金繰りに著しい
支障を来している方または来すおそれのある方等

・融資限度額
４，８００万円

・返済期間
設備資金　１５年以内
運転資金　８年以内

制度の詳細は下記URLからご確認願います。
https://www.jfc.go.jp/n/finance/search/07_keieisien_m.html

深刻な原材料高が起きています。まずは価格転嫁、効率化によ
る原価率の改善、固定費の削減を行い、新たな資金調達の準備
も始めましょう。

前回号の続きです。

■着眼点２０：画像や紙の媒体から動画（音声）媒体への急激
なパラダイムシフトへの対応を！

画像や紙の媒体から動画（音声）媒体への急激なパラダイムシ
フトが始まっています。ホームページ・ブログやツイッターが
ユーチューブに、紙のカタログが動画のカタログに、書籍がリ
スニングブックに、社員やアルバイトの採用告知がホームペー
ジ上の画像から動画の案内に、教育用のマニュアルが紙から動
画に、ライブの教育セミナーがオンラインセミナーに…急激に
変わり始めています。

画像や紙の情報に比べて、動画の情報はその情報量が圧倒的に
勝ることは以前からわかっていましたが、近年これを実現する
ためのインフラが整備されたことが主な理由です。
※動画を作る仕事の需要が急増しています。

●あるメーカーは、毎年更新している商品カタログに加えて動
画を付加しました。商品のコンセプトや主力商品の特徴などを
動画に仕上げて、カタログと共に顧客に提供しています。カタ
ログだけでは十分伝えきれなかった商品の良さを、短い動画の
ダイジェスト版で広報できています。カタログ＋動画、この組
み合わせがお勧めです。

●某飲食企業は、新規のアルバイト向けの導入教育用動画を制
作しました。それまでアルバイトの教育は都度店長が対面で行
っていましたが、動画を準備したことで、アルバイトの導入教
育の80％が自動化できたそうです。アルバイトの導入訓練に費
やしていた店長の実働時間を大きく削減できているようです。

※参考：動画の進化版であるVRの現時点の主要なマーケットは
教育分野です。ウォルマート・ケンタッキーフライドチキン
（KFC）、東日本旅客鉄道（JR東日本）等が実際に活用してい
ます。コスト削減になる、リアルな体験感を得られること等が
そのメリットと言われています。VRではなく、普通の動画でも
十分有益ですのでご検討ください。

※参考：『VR・バーチャル・リアリティ（英: virtual reality）
とは、現物・実物（オリジナル）ではないが機能としての本質
は同じであるような環境を、ユーザーの五感を含む感覚を刺激
することにより理工学的に作り出す技術およびその体系。略語
としてVRとも。日本語では「人工現実感」あるいは「仮想現実」
と訳される（#「仮想現実」という訳語について）。古くは小
説や絵画、演劇やテレビなども、程度の差こそあれVRとしての
機能を有している。』〔出典:ウィキペディア（Wikipedia）〕

◆半数以上の人が、買い物前に動画を探す！
Criteo社HPから引用させていただきました。
https://www.criteo.com/jp/company/
『Criteoが予測したとおり、2018年は動画広告市場が驚くべき
成長を遂げ、今や動画広告は最もエンゲージメント効果の高い
マーケティングフォーマットとなっています。その背景として、
スマートフォンで動画を視聴する習慣が国や地域、世代を超え
て一気に定着しつつあることが挙げられます。Googleの調査で
は、「買い物の前に動画を探す」と回答した人は全体の50％超。
YouTubeで商品やサービスの使い方を説明する、いわゆる「ハ
ウツー動画」の検索数は前年比70％も増えていることが明らか
になりました。ちなみに、ハウツー動画で特に人気の高い分野
は、日曜大工（DIY）、美容、そして料理でした。さらにGoogle
は、約53％のスマホユーザが、サイトやアプリにハウツー動画
を用意している企業に対して「好感が持てる」と回答したとい
う調査結果も明らかにしています。』

…次回につづく

コロナウイルス感染拡大の影響により、多くの企業様がダメー
ジを受けました。コロナ融資により、何とか経営を維持できて
いる企業様も多いと思いますが、コロナ融資の返済が始まると
資金繰りが一気に悪化する可能性があります。

業績が戻っていなければ、新たな借入でコロナ融資の返済をカ
バーしなくてはなりませんが、直近２期が連続赤字、場合によ
っては債務超過に陥っていると、新たな資金調達は非常に難し
くなります。

このようなケースで検討したいのは、日本政策金融公庫の新型
コロナウイルス感染症対策挑戦支援資本強化特別貸付（新型コ
ロナ対策資本性劣後ローン）です。

資本的劣後ローンとは長期一括返済型の借入です。種々の要件
がありますが、実際は負債であるにも関わらず、金融庁はこの
借入を実質自己資本とみなしても良いとしています。企業側に
とっても、長期間返済義務の無い資金が入ることで経営が安定
するうえ、財務内容が改善されます。

■新型コロナ対策資本性劣後ローンの概要

制度名　　　：新型コロナウイルス感染症対策挑戦支援資本強
化特別貸付（新型コロナ対策資本性劣後ローン）
利用限度　　：7,200万円（別枠）
利率　　　　：決算の業績に応じて２区分の利率が適用
（0.5%から2.95%）
融資期間　　：5年1カ月以上20年以内
返済方法　　：期限一括返済（利息は毎月払）
担保・保証人：無担保・無保証人

利用のポイントは、新型コロナウイルス感染症の影響を受けた
ものの業績の回復が見られること、本件借入により債務超過が
解消し、民間金融機関から新たな資金調達が見込まれること等
が考えられます。

民間金融機関を巻き込んだ事業計画書の策定など、ハードルの
高い借入になりますが、挑戦してみたいと考える企業様は、
是非、ご相談ください。

前回号の続きです。

■着眼点１９：

自社の広報媒体（主に動画）と自社のコミュニティーの構築を！

●昔は、DMやチラシを主な告知媒体として使っていました。

店舗ビジネスでは、これらを使って来店を促し、ポイントカー
ドを配布して固定客化を狙っていました。昔々の販促・固定客
化の王道です。時に固定客限定のイベント等を行っていました。

●今は、ホームページや文章・画像を使ったSNSを活用しなが
ら、自社の告知を行っています。また、ネット販売は、大手販
売プラットフォームに出店して行っています。自社独自で顧客
にリーチしにくいからです。

●今後は、各社が自社の広報媒体（主に動画）を持ち情報配信
を行うことで、直接顧客にアプローチするようになります。さ
らに、各社が自社のコミュニティー（自社のビジネスオンライ
ンサロン=ファンクラブ）を運営するようになります。ネット
販売においても、自社が直接顧客に販売するようになり（D2C
モデル）、大手のプラットフォーマー（B2B2Cモデル）を経由
して販売する比率が下がります。

情報配信力とITリテラシーの高い企業は、エンドユーザーを囲
い込み、自社の商品やサービスを直接販売するようになります。

代理店や、ネット上での大手のプラットフォーマーをも中抜き
できる社会構造がついに出来上がりました。

◎エンドユーザーがスマホという極めて高機能な情報受信媒体
を標準装備しています。また、発信者から受信者（エンドユー
ザー）へ届けるためのインフラも完璧に整備されました。
このような環境に今我々は遭遇しています。この環境に適合す
るのか無視するのか？10年後の未来が大きく変わります。

◆我々が取り組むべきことは以下です。

１．尖った商品やサービスを開発する。

２．自社の情報配信チャンネル（動画を使った自社TVのような
もの※ユーチューブが現実的です。）を整備して情報配信を始
める。

３．顧客及び顧客候補を囲い込む自社のビジネスオンラインサ
ロン（自社のファンクラブ）を開設して囲い込む。

是非ご検討ください。

…次回につづく

中小企業経営における再優先事項は「営業」や「マネージメン
ト」ですので、「税務」や「財務」について、深く意識する機
会は少ないと思います。

何となく一括りで語られることが多い「税務」と「財務」です
が、実は明確に違います。そして、自社に「財務」の機能が備
わっていないことを認識している企業は少ないと感じます。

弊所のホームページを見てご相談に来られた社長様の話です。

・現在決算作業中であるが、ある不動産の取引について、銀行
からの評価が下がる会計処理をされた。
・税理士さんに処理方法の変更を依頼したが「出来ない」と言
われた。
・「出来ないはずはない」と感じたため、複数の知人を頼って
知恵をもらったところ、可能な処理であることが分かった。
・税理士さんにその結果をお伝えしたらようやく変更してもら
えた。
・税理士さんはプロだと思って任せているが、なぜこのような
ことを会社側が気にしなくてはならないのか？本来は税理士
さんの方から提案してくるべきことではないのか？

当事務所にご相談に来られる社長様が必ず口にされるセリフは、
「今の税理士さんは少しも〇〇なアドバイスをくれない。」と
いうものです。〇〇に入る内容は概ね財務に関することですが、
当事務所では、「先生は何も間違っていませんよ。」といつも
お答えしています。

税理士さんは、その名の通り税務のプロであり、今回の処理も
税務上は全く正しい処理です。社長様が、税理士さんに税務面
だけでなく、財務面もコンサルティングして欲しいと依頼して
いるならば別ですが、そうでなければ税理士さんはしっかりと
責務を果たしています。問題は、税理士さんに依頼しているの
は税務面のアドバイスであるにも関わらず、財務面も任せてい
ると会社側が錯覚してしまっていることです。

先述の社長様は鋭い感覚をお持ちでしたので、結果的に財務目
線でも評価される決算処理を行うことができましたが、一般的
には、財務面も見てもらっていると思い込み、税務上は問題な
いが、融資判定で不利になるような決算書を金融機関に提出し
ているケースもあると感じます。

先述の社長様から、「税務と財務の違いは理解できたが、会社
側に財務の知識もないのに今後はどのように対処すべきか？」
とご質問がありました。

中堅企業以上には財務部長がいます。しかし、中小企業で財務
に明るい人材を置いている企業は殆どありません。まさに、社
長様のご質問こそが中小企業が抱える大きな課題です。

弊所では、税務だけでなく、財務の目線で中小企業経営をサポ
ートする「財務部長の代行サービス」をご用意しています。

是非、ご相談ください。

前回号の続きです。

■着眼点１８：クラウドソーシングを活用して事業を運営する！
正社員を減らす、雇用しない経営！

●フリーランス（個人事業者等）を業務委託先として活用する
インフラが整ってきました。

以下、当該事業の代表格のランサーズ株式会社様ＨＰから引用
させていただきます。
https://www.lancers.co.jp/

『クラウドソーシング（crowdsourcing）とは、仕事を依頼し
たい企業と仕事を受けたい個人をオンライン上でマッチングす
るウェブサービスです。企業がアウトソーシングをする際に抱
える「予算が限られているので外注コストを抑えたい」「納期
が短く依頼できる外注先がない」「人を介してのやりとりだと
納品物の品質が心配」といった悩みを、企業と実績・スキルの
ある個人を直接つなぐことで解消できるのが、クラウドソーシ
ングのメリットです。

Web制作やデザイン、ライティング、システム開発などの専門
スキルの必要な仕事だけでなく、群衆（crowd）に業務委託
（sourcing）するという語源が指すように、データ入力などの
大量単純作業を不特定多数の人々に依頼することでハイスピー
ドに完了することができるため、大企業からスタートアップ企
業まで幅広い活用が広がってきています。

一方、受注者側としても、専門スキルを活かして直接企業から
発注をうけることが可能となり、クラウドソーシングのみで生
計を立てる地方在住のフリーランスや、家事や育児の合間に在
宅ワークを行う主婦など、時間と場所にとらわれない新しい働
き方として注目されています。

クラウドソーシング「ランサーズ」は、日本初・日本最大級の
クラウドソーシングサービスです。実績とスキルのあるデザイ
ナー・エンジニア・ライターが多数登録しているため、安心し
てご利用いただけます。依頼したい仕事に合わせて、依頼方式
をコンペ・プロジェクト・タスク方式から選択でき、コンペ方
式で多くの提案を比較したり、プロジェクト方式で多数の見積
もりから検討することも可能です。是非、「ランサーズ」でク
ラウドソーシングを体験してみてください。』

◆多様な働き方が進むことは、同時に企業経営における多様性
も創出します。悪いことではありません。正規社員または非正
規社員という選択肢の中でのみ企業運営を行うのではなく、企
業の運営の在り方を抜本的に見直す選択肢の一つがフリーラン
スの活用です。

フリーランスは正社員と比して割高なのか？
フリーランスは正社員と比して信頼できないのか？
フリーランスは正社員と比して使い勝手が悪いのか？

これらの疑問に対して解を提供してくれるのが「ランサーズ」
の提供するサービスです。

フリーランスに直接発注…Lancers
厳選フリーランスを紹介…Lancers Pro
常駐ITフリーランスを紹介…Lancers Argent
ディレクターへ一括業務委託…Lancers Outsourcing
オンラインチームが業務代行…Lancers Assistant
社外人材活用ソリューション…Lancers Enterprise

◎経営者は、時短・働き方改革への対応策として、【正社員を
減らす、雇用しない経営】を考えるべきタイミングかも知れま
せん。

一方、働く人達は、容易ではありませんが【自分自身の価値観
と市場価値に合った生き方を求められる】ことになります。

◎クラウドソーシングは、今後の企業のマネージメントに、働
く人達の働き方に、新しいメッセージを投げかけているように
感じます。

…次回につづく

数百万円の資金を元手に行うビジネスより、数千万円の資金を
元手に行うビジネスの方が、より大きなリターンを得ることが
できます。思い切った資金調達を行い、事業を拡大できた飲食
店様の事例を紹介します。下記Ａ社は、「もっと大きな店舗を
経営したい。当社は最大どれぐらいの資金調達が可能なのか？」
というご相談で来所されました。

会社名：Ａ社（仮称）
事業内容：飲食店３店舗経営
営業年数：９年
資本金：３００万円
直近売上高：６，４００万円
経常利益：１４万円
長期借入金：１，６００万円
純資産：３３９万円

年商１，０００万円のＢＡＲを２店舗、年商４，４００万円の
レストランを１店舗運営していましたが、経常利益は１４万円
と低い利益状況に苦しんでいました。社長様は、１，０００万
円規模の小規模店舗では利益が稼げないため、ＢＡＲ２店舗を
閉めて、出来るだけ大きな店舗を新たに１店舗出店したいと考
えていました。

決算状況を分析した結果、返済原資となる簡易キャッシュフロ
ーは１０２万円と弱含み、また、売上高の２５％の借り入れが
既にあり、新規で調達を行うためには、事業計画書を丁寧に作
りこむ必要がありました。

早速事業計画書の作成に取り掛かった結果、社長様がイメージ
している年商５，０００万円の店舗を出店するためには、
２，０００万円の借入が必須であると判明しました。目標調達
額は２，０００万円です。

Ａ社の利益状況、財務状況から判断すると、２，０００万円と
いう目標額は簡単な金額ではありません。１金融機関に相談し
ても、「金額が大きすぎる。」と断られる可能性がありました
ので、各金融機関の負担が軽くなる協調融資で調達することに
しました。日本政策金融公庫さんと地域の信金さんにお声かけ
し、３者で協議を行った結果、下記のとおり、満額の資金を獲
得することができました。

【資金調達内訳】
・日本政策金融公庫　１，０００万円
・信金保証付融資　５００万円
・信金プロパー融資　５００万円

Ａ社は、調達した資金で立地の良い場所に出店を行い、業績を
順調に軌道に乗せることができました。２店舗を閉めたにもか
かわらず、翌期の決算では売上高が１億円を超え、約７００万
円の経常利益を計上しています。