先日、あるお客様の新規事業計画書の作成をお手伝いしました。

ある商品を仕入れてインターネットで販売する事業です。以下、お客様とのやり取りです。

私：

どれぐらい売れば黒字化する見込みですか？

お客様：

売上によって経費も変わりますので計算に苦労しています。

３００万円の売上高でも経費を抑えれば利益は出ますし、５００万円の売上高だと経費も

増えますので逆に赤字になる可能性も・・・

私：

売上を基準に考えるよりも経費を基準に考えてはいかがでしょうか？まずは、いくら売れそうか

ではなく、現実的にいくら経費を必要とするかを検討してみましょう。家賃や正社員の人件費など、

売上がゼロでも必ずかかる費用はどれぐらいでしょうか？

お客様：

月１００万円ぐらいでしょうか。

私：

今回の事業に投資できる資金は、自己資金と借入金を合わせて７００万円ですよね。

仮に全然売れなくても７か月は持ちますね。ただ、初期仕入れなども必要でしょうから、

概ね６か月以内に黒字化しないといけません。

お客様：

６か月以内ですね。どれぐらい売れば黒字化するのでしょうか？

私：

目標売上高は商品の粗利益率によって変わります。粗利益率はどれぐらい取れそうですか？

お客様：

２０％は取れると思います。ただ、モールの手数料が５％かかります。

私：

では粗利益率１５％で計算しますね。

【固定費１００万円÷粗利益率０．１５＝６６６．６万円。】

おおよそ６６６万円の売上高でトントンです。実際に達成できそうな数字でしょうか。

また、そもそも固定費１００万円の陣容で６６６万円の販売は可能でしょうか？

お客様：

いえ、今の人数だと５００万円ぐらいが精一杯です。

私：

そうですか。では、固定費をもっと下げませんか？

お客様：

いえ、できれば固定費は下げたくないですね。

私：

それでは粗利益率を上げるしか方法はありませんね。仮に粗利益率を２０％で計算すると、

丁度売上高が５００万円で収支トントンになります。２５％だと４００万円でトントンです。

お客様：

それぐらいの売上高なら当初考えていた通りです。ただ、粗利益率が２０％以上必要なのですね。

私：

はい、１００万円の固定費で物理的に６６０万円の売上高を上げることができない、また、固定費は

下げない方針とのことですので、粗利益率を上げるしか方法は残っていません。

お客様：

分かりました。売上高を基準に考えるより、自分が必要とする経費から売上高を予測する方が、

現実的で分かりやすいですね。

新規事業などの読みにくい売上計画を作る時は、「いくら売れそうだ」と考えるよりも、

「いくら売らねばならない＝損益分岐点」を基準に試算する方が現実的です。

このように算出した損益分岐点売上高を実現できる蓋然性を確認しましょう。

机上で論理を組み立てることはもちろん重要です。しかし、実践できなければ意味が

ありませんので、計画は売上予測からではなく、自身が投資可能な経費から作成して

みてはいかがでしょうか。