■年商約５億円、営業利益約１，０００万円（減価償却費約１，５００万円）の飲食業を

経営しておられる社長様からご相談いただきました。

◎〔社長様〕

「テナント出店の依頼を受けているので出店したいが、家賃が少々高めで損益分岐点

ギリギリかも？」、相談を名目に来所されておられますが、真意は「出店したいので背中を

押してくれ」と言わんばかりです。

○〔当事務所〕

「来年は、上手く行って年商５億７，０００万円、営業利益１，０００万円（現状維持）になり

ますね？」少し意地の悪い質問をさせていただきました。

○〔当事務所〕

「なぜ、利益が出そうもない出店（社長自身がそのようにおっしゃっています。）を目論むの

ですか？」さらに、意地悪な質問をぶつけさせていただきました。

…中略…

●〔結論〕

空きテナントへの出店、ＳＣ（ショッピングセンター）からの持ち込み案件であるにもかかわらず、

当方の意向よりも家賃が高いため、大幅な条件変更をダメもとで提示して、先方からの回答を

待つ。提示条件以外であれば出店を止める、以後の条件交渉はしない…結論に落ち着きました。

※自分自身で条件を決めて、家賃が■■万円以下なら出店する。

１円オーバーしても出店しない。この様に条件を決めて相手に判断を任せる方法もあります。

…中略…

◎〔社長様〕

「集中して使う食材▲▲を自前で調達できる仕組みを考えている。上手く行けば、新鮮な▲▲を

安く調達できるようになる。」

○〔当事務所〕

「コストダウンは金額換算でいくらぐらいになりそうですか？」

◎〔社長様〕

「５００万円～７００万円ぐらいにはなりそうだ。」

○〔当事務所〕

「相応な利益を積めますね。」

…中略…

○〔当事務所〕

「営業利益率は現在２％ですね。赤字店舗もありますね。」

◎〔社長様〕

「そうですね。」

○〔当事務所〕

「赤字店舗、黒字化を目指すか、退店してはどうですか？いずれにしても目処付けしませんか？」

◎〔社長様〕

「一店舗毎の見極めと対応が必要ですね。」

…中略…

●〔結論〕

魅力の無い新店舗の出店に経営資源を投入するよりも、品質向上とコストダウンが実現できそうな

▲▲の内製化に注力する。

また、一店舗毎の店舗再構築を実施する。…この結論に至りました。

※もちろん、やってみないとわかりませんが、これに注力する方がより前向きです。

◎〔社長様〕

「売上を積み上げること、店数を増やすことのみに長年邁進してきました。この新店についても、

何とか出店したいとの想いのみで、冷静な判断を欠いていました。」

後日このような言葉をいただきました。

■時には、増収をあきらめて、増益狙いに舵を取ることも必要です。

売上高は確かに重要です。否定するつもりはありません。ただ、それにも程度加減があります。

長期間、とにかく売上至上主義で、我武者羅に売上高のみを追いかけ続けることは間違えです。

この様な状況の会社様は少なくありません。

一度立ち止まってもらいたいと思っています。一旦、売上高を増やすことを止めて、売上の中身の

見直しを行ってください。

増収を長年続けてきた会社様の場合、大幅な増益に転じることもあります。