世の中一人では生きていけません。ビジネスの世界でも同じで
す。ビジネスマッチングや、事業提携等、上手にパートナーを
見つけながら、そのビジネスの輪を広げていくことが理想です。
ビジネスパートナーと協業を行う時の留意点を整理いたします。

■アライアンス（協業）の定義は…ウィキペディアより引用

『アライアンス（英語：alliance）は、日本語に直訳すると
「同盟」という意味であるが、カタカナ語として日本のマスメ
ディアで使用される場合、企業同士の提携の意味で用いられる。
「Ａ社がＢ社とアライアンスを組む」などと使われ、ある企業
と提携し共同で事業を行っていくことを指す。例えば、コンピ
ューターのソフトウェア開発会社が販売会社と“アライアンス”
を組み、開発会社は開発に専念、販売会社は代理店としてソフ
トの販売に注力する、などである。別企業と共同で事業を行う
と言う意味では下請けと似ているが、事業における企業間の対
等性の有無が大きく異なる。アライアンスにおいては提携企業
同士がイコールパートナーという形で事業を行うが、元請けと
下請けの関係である場合は企業間に「上下関係」があるため、
これはアライアンスとは別物と見なされる。』

■世の中の会社は、貴社にとって『協業候補』か『競合先』か
『顧客』の三つのいずれかです。最初にこの選別が必要です。

○製造業のＡ社は、物流業者のＢ社とは協業相手です。
○製造業のＡ社と、その部品を製造するＣ社は協業相手です。
○西日本で営業する物流業者Ｄ社と東日本で営業する物流業者
Ｅ社は（※今は）協業相手です。

一方、
○自動車メーカーのＦ社と自動車メーカーのＧ社は競合です。
○全国物流網を持つＨ社と全国物流網を持つＩ社は競合です。

Ａ社とＢ社、Ａ社とＣ社、Ｄ社とＥ社は、共通の顧客に対して
利益を提供できます。ビジネスパートナーとして、協力関係の
構築が可能です。一方、Ｆ社とＧ社、Ｈ社とＩ社は競合関係に
あります。顧客を奪い合う関係です。協業は不可能です。仮に
協業を目指すなら、大局的な経営判断が必要になります。ゴー
ルは合併か資本提携になります。

ビジネスとして経営者同士が向かい合う時には、自社と相手の
上記の関係を見極めたうえで話を始めてください。この関係が
曖昧になると、モラルハザードを起こします。

■力のある協業相手を選ぶことが重要です。

○貴方が製造業のＡ社であるならば、物流業者をその優位性で
選択します。物流業者Ｂ社よりも、物流業者Ｃ社の方が優れ
ておれば、貴方はＣ社を選択します。当然です。
○貴方が物流業者であるならば、その優位性を確保しなければ
なりません。当然です。

協業先は力のある相手を選んでください。相手も同じことを考
えています。自社も力を付けることが先決です。実際には、自
社が持ち合わせる力以上の相手とは協業できません。

■協業は、自社が突出した強みを持てた時がそのスタートライ
ンです。

『某部品メーカーは突出した○○という部品を製造している。』
『某社は突出した△△というサービスを有している。』との評
価を得た時に、世間の多くの協業候補との連携が始まります。
事業は一挙に拡大します。突出した○○や△△を築き上げるこ
とが重要です。

■協業は掛け算です。

1.3×1.3＝1.69です。1を超えて突出した0.3の部分の掛け算が
協業の利です。逆に、0.9×0.9＝0.81です。１を割り込んだ0.1
の部分が互いの足を引っ張ります。このメカニズムを理解する
ことも必要です。突出する何かを持てない間は、他社との協業
は避けて、自力で生きていくしかありません。

自社の突出した強みを見つけて築き上げます。その前提で様々
な協業戦略を立案します。この時、『協業候補』『競合先』
『顧客』の選別を間違えないことが重要です。このプロセスを
経て、商売が事業に進化・発展を遂げて飛躍します。突出した
強みが十分出来上がっていない会社様は、協業を模索する前に、
単独で突出した強み作りに励んでください。

協業は飛躍の大きな一助となる一方、間違えるとお互いの力を
削ぎます。